Negocjacje 2600-PSMmpfN
1. Istota negocjowania
• Negocjowanie a targowanie
• Elementy wspomagające proces negocjacji
• Determinanty udanych negocjacji
• Negocjacje twarde a negocjacje miękkie
2. Proces negocjacji handlowych
• Negocjacje w procesie sprzedaży
• Proces rozmowy handlowej
• Analiza klienta i przygotowanie się do negocjacji
• Nawiązanie kontaktu i prezentowanie swojego
stanowiska
3. Zasady negocjacji
• Zasada zawyżania
• Zasada ustępowania
• Zasada lejka
• Zasada panowania nad emocjami
4.Techniki negocjacyjne
• Prezentacja technik
• Warunki stosowania technik negocjacyjnych
5. Negocjowanie z trudnym partnerem
• Typy trudnych negocjatorów
• Sposoby postępowania z trudnym partnerem
• Manipulacja w negocjacjach
Rodzaj przedmiotu
Koordynatorzy przedmiotu
Literatura
1. R. Dawson, Sekrety udanych negocjacji, Jacek
Santorski & CO, wyd.II, 2004
2. W. Haman, J. Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania
i żebrania do zaspokojenia potrzeb
klienta, Kontrakt, Warszawa 1999
3. R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria
i praktyka, GWP, Gdański 1995
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: