Fluktuacja sprzedawców. Przyczyny i konsekwencje 2600-FS-OG

Istota, rodzaje i pomiar fluktuacji sprzedawców
1. Istota i znaczenie fluktuacji
2. Klasyfikacja fluktuacji personelu sprzedaży
3. Pomiar zjawiska
4. Prognozowania fluktuacji
Konsekwencje fluktuacji pracowników sprzedaży
1. Ogólna charakterystyka
2. Konsekwencje fluktuacji dla przedsiębiorstwa
3. Wpływ fluktuacji na sytuację pracowników
4. Społeczne oraz makroekonomiczne skutki
Wykład III: Uwarunkowania fluktuacji sprzedawców
1. Jednostkowe determinanty fluktuacji personelu sprzedaży
2. Uwarunkowania organizacyjne
3. Wpływ czynników zewnętrznych
4. Wybrane koncepcje fluktuacji personelu sprzedaży
Wykład IV: Prewencja oraz redukowanie skali fluktuacji
1. Przeciwdziałanie nadmiernej i szkodliwej fluktuacji
2. Ograniczanie poziomu niepożądanej fluktuacji
3. Fluktuacja menedżerów sprzedaży
4. Problem optymalnej skali fluktuacji

Rodzaj przedmiotu

ogólnouniwersyteckie

Koordynatorzy przedmiotu

Krzysztof Cybulski

Efekty kształcenia

Uczestnicy zajęć powinni zdobyć umiejętności potrzebne do diagnozowania, pomiaru i oceny zjawiska fluktuacji pracowników sprzedaży oraz wiedzę umożliwiającą redukowanie skali fluktuacji i przeciwdziałania jej negatywnym aspektom.
Identyfikacja oraz analiza i ocena głównych problemów oraz wyzwań związanych z fluktuacją personelu sprzedaży.

Kryteria oceniania

Test wyboru.

Literatura

1. Batt, R., Colvin, A. (2011). An Employment Systems Approach to Turnover: HR Practices, Quits, Dismissals, and Performance, Cornell University, rb41@comell.edu Alexander Cornell University ILR School, ajc22@cornell.edu.
2. Colt, St. B., Jr. (Editor Towers Perrin). (1998). The Sales Compensation Handbook, Second Edition, Amacom.
3. Cybulski, K. (2013). Zjawisko fluktuacji sprzedawców w świetle badań empirycznych, Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa.
4. Darmon, R.Y. (2007). Leading the Sales Force. A Dynamic Management Process, Cambridge University Press.
5. Darmon, R.Y. (1992). Effective Human Resource Management in the Sales Force, Quorum Books.
6. Kujnish, V. (2006). A practical approach to sales management, Atlantic. Publishers & Distributors, New Delhi.
7. Taylor, St. (2006). Płynność zatrudnienia. Jak zatrzymać pracowników w firmie, Oficyna a Wolter Kluwer business, Kraków.
8. Zoltners, A.A., Sinha P., Zoltners G.A. Efektywność działu sprzedaży. (2005). Oficyna Ekonomiczna, Kraków.

Więcej informacji

Więcej informacji o poziomie przedmiotu, roku studiów (i/lub semestrze) w którym się odbywa, o rodzaju i liczbie godzin zajęć - szukaj w planach studiów odpowiednich programów. Ten przedmiot jest związany z programami:

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 2600-FS-OG w USOSweb