Efektywne zarządzanie służbami sprzedaży firmy 2600-EZSSF-OG

Moduł 1: Strategiczne zarządzania personelem sprzedaży; po zakończeniu modułu student potrafi dokonać identyfikacji najważniejszych atrybutów strategicznego zarządzania personelem sprzedażowym organizacji oraz przeprowadzić charakterystykę otoczenie organizacji sprzedażowej. Opanował wiedzę odnośnie głównych zadań efektywnych menedżerów sprzedaży
Moduł 2: Rekrutacja pracowników sprzedaży; po zakończeniu modułu student potrafi samodzielnie opracować profil poszukiwanego menedżera lub sprzedawcy oraz ocenić zalety i ograniczenie alternatywnych źródeł ich rekrutacji.
Moduł 3:Selekcja kandydatów oraz zatrudnianie najlepszych; po zakończeniu niniejszego modułu student umie rozpoznawać jakie mogą być wzajemne oczekiwania organizacji oraz kandydatów, a także jak przeprowadzić „przesiew” kandydatów oraz ich wstępną selekcję.
Ponadto zostały opanowane kluczowe kwestie dotyczące efektywnego zatrudniania obiecujących kandydatów.
Moduł 4: Szkolenie sprzedawców i menedżerów sprzedaży; po zakończeniu tego modułu student dowiedział się jakie są główne składowe
efektywnych programów szkoleniowych i trafnie potrafi dokonać wyboru a następnie oceny trenera w celu uniknięcia kosztownych błędów.
Moduł 5: Kształtowanie umiejętności sprzedażowych; umiejętność rozpoznania tradycyjnych i nowych umiejętności oraz technik sprzedażowych jest głównym oczekiwanym efektem niniejszego modułu. Student ponadto posiadł wiedzę odnośnie roli oraz zadań menedżera
pełniącego funkcję mentora oraz coacha sprzedawców.
Moduł 6: Przyczyny i konsekwencje niepowodzeń pracowników sprzedaży; po zakończeniu niniejszego modułu student potrafi przeprowadzić identyfikację oraz diagnozę niepowodzeń pracowników sprzedaży oraz ich przyczyn i konsekwencji i zaproponować adekwatne rozwiązania.
Moduł 7 i moduł 8: Wynagradzanie sprzedawców oraz menedżerów; student opanował metody poziomu kompensacji pracowników sprzedaży. Poznał zalety oraz ograniczenia alternatywnych systemów wynagradzania oraz potrafi kształtować optymalny poziom oraz strukturę ich najważniejszych składowych. Dodatkowo zrozumiał jak działa mechanizm płacy efektywnościowej.
Moduł 9: Ustalanie celów i planowanie aktywności sprzedawców; po zakończeniu modułu student opanował główne techniki prognostyczne i potrafi wykonać przydatne projekcje przychodów. Ponadto umie samodzielnie napisać plan sprzedaży.
Moduł 10: Określenie roli oraz zadań menedżerów i sprzedawców; po zakończeniu modułu student potrafi przeprowadzać analizy punktów
krytycznych na poziomie pojedynczych sprzedawców oraz ich zespołów i opanował zasady kształtowania marży brutto. Ponadto zrozumiał koncepcję dystrybucji równoległej jej zalety oraz ograniczenia.
Moduł 11: Kształtowanie wielkości i struktury zespołu sprzedawców; po zakończeniu modułu student umie ocenić zalety i wady głównych form organizacji zespołów sprzedaży. Zrozumiał rosnące znaczenie pracy sprzedawców wewnętrznych i potrafi oszacować optymalną sprzedawców oraz należytą dla optymalnego funkcjonowania liczbę bezpośrednich menedżerów sprzedaży.
Moduł 12: Zarządzanie czasem oraz obszarem sprzedażowym; po zakończeniu studiów student zrozumiał pojęcie i znaczenie obszaru sprzedażowego. Potrafi kalkulować potencjał i opanował techniki jego optymalizacji w tym tzw. routing.
Moduł 13: Praktyczna strategia sprzedaży; w oparciu o wiedzę i informację zawarte w tym module student opanował efektywne metody zwiększenia sprzedaży i poprawy rentowności. Ponadto zrozumiał znaczenie sprzedaży wewnętrznej, potrafi budować relacji z ważnymi oraz obiecującymi klientami.
Moduł 14: Motywowanie sprzedawców oraz menedżerów; po zakończeniu modułu student zrozumiał praktyczny walor przesłania „pieniądze to nie wszystko”. I potrafi zidentyfikować znaczenie narzędzi motywacji pozamaterialnej. Ponadto zrozumiał zagrożenia tkwiące w uzależnieniu sprzedawców od prowizji oraz wyznaczaniu przez menedżerów sprzedawcom nadmienię „wyśrubowanych” targetów.
Moduł 15: Zarządzanie wynikami organizacji sprzedażowej; po zakończeniu modułu student (1) opanował znajomość podstawowych technik monitoringu oraz kontroli aktywności oraz wyników sprzedawców, (2) potrafi przeprowadzić monitoring oraz kontrolę pracy pojedynczego sprzedawcy, oraz (3) zrozumiał rolę profesjonalnego w „dowożeniu” przez sprzedawców wyników oraz (4) potrafił zaprojektować działania korygujące.

Test wyboru 45 pytań; Maksymalna liczba punktów możliwych do osiągnięcia wynosi 45 punktów.
Zaliczenie testu na poziomie 50% poprawnych odpowiedzi plus 1 czyli 23 punkty.
Dodatkowe punkty za aktywność w dyskusjach plenarnych bądź dyskusjach grupowych.

1. Calvin, R.J. (2007). Sales management. DeMystified. A self-teaching guide, McGraw Hill.
2. Cybulski K. (2010). Zarządzanie działem sprzedaży firmy, Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, Warszawa.
3. Darmon, R.Y. (2007). Leading the Sales Force. A Dynamic Management Process, Cambridge University Press.
4. HBR’s 10 Must Reads.(2022).On Sales, Harvard Business Review Press, Boston, Massachusetts.
5. Zoltners, A.A., Sinha, P.K., Lorimer, S.E. (2016). Insights for Sales Force Success, ZS Associates, Inc.
6. Zoltners, A.A., Sinha, P.K., Lorimer, S.E. (2009).Building Winning Sales Force, AMACOM.
7. Zoltners, A.A., Sinha, P.K., Lorimer, S.E. (2004).Sales Force Design for Strategic Advantage, palgrave macmillan.

Więcej informacji o poziomie przedmiotu, roku studiów (i/lub semestrze) w którym się odbywa, o rodzaju i liczbie godzin zajęć - szukaj w planach studiów odpowiednich programów. Ten przedmiot jest związany z programami:

• Bioinformatyka i biologia systemów, stacjonarne, pierwszego stopnia
• Informatyka, stacjonarne, pierwszego stopnia
• Matematyka, stacjonarne, pierwszego stopnia
• Bioinformatyka i biologia systemów, stacjonarne drugiego stopnia
• Informatyka, stacjonarne, drugiego stopnia
• Matematyka, stacjonarne, drugiego stopnia

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

• Strona przedmiotu 2600-EZSSF-OG w USOSweb