Negocjacje 2400-ZEWW793
Program zajęć:
1. Skuteczna komunikacja
bariery i ograniczenia w skutecznej komunikacji; zasady skutecznej komunikacji; komunikacja werbalna, parawerbalna i pozawerbalna; efektywne przekonywanie; sztuka ustępowania i przyjmowania krytyki
2. Racjonalność w negocjacjach
negocjacje jako proces decyzyjny; mity w negocjacjach; ograniczona racjonalność; psychologiczne aspekty negocjacji; satysfakcja w negocjacjach i jej pomiar
3. Rozwiązywanie konfliktów jako specyficzna sytuacja negocjacyjna
istota i przyczyny konfliktu; typy konfliktów; zachowania uczestników konfliktu; style i techniki kierowania konfliktem; zarządzanie konfliktem i zarządzanie poprzez konflikt
4. Strategie i taktyki negocjacyjne
strategie negocjacji: pozycyjne i problemowe; przełamywanie oporów w negocjacjach; perswazja; techniki negocjacyjne; etyczny wymiar negocjacji
5. Przygotowanie się i prowadzenie negocjacji
model procesu negocjacji; metagra negocjacyjna; przygotowanie się do negocjacji; stawianie oczekiwań; argumentowanie; ustępowanie; kończenie negocjacji
6. Kulturowe aspekty negocjacji
wpływ kultury narodowej na postawy względem negocjacji; międzynarodowe zróżnicowanie reguł skutecznej komunikacji i technik negocjacyjnych; specyfika negocjacji w wybranych krajach
7. Warsztaty negocjacyjne
prace zespołowe – udział w grach negocjacyjnych dotyczących sytuacji związanych z podejmowaniem pracy, z handlem, ze sprawami publicznymi
Rodzaj przedmiotu
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Po ukończeniu przedmiotu student:
• analizuje przekaz werbalny i niewerbalny pod kątem elementów zwiększających i ograniczających jego skuteczność
• zna specyfikę negocjacji w procesie zarządzania konfliktem i zarządzania poprzez konflikt
• świadomie kształtuje swoją postawę w komunikacji dla osiągnięcia zwiększenia skuteczności przekazu
• charakteryzuje różne strategie i techniki negocjacyjne
• stosuje strategie i techniki negocjacyjne dla zwiększenia skuteczności negocjacji
• identyfikuje uwarunkowania płynące z kultury narodowej wpływające na proces negocjacji
• potrafi planować i realizować różne strategie negocjacyjne z użyciem wybranych technik negocjacyjnych
• rozumie etyczne i kulturowe aspekty prowadzenia negocjacji
S_W01, S_W02, S_W03, S_W04, S_U01, S_U02, S_U03, S_U04, S_K01
Kryteria oceniania
Ocena końcowa jest średnią arytmetyczną dwóch ocen: za pisemną pracę indywidualną oraz za wynik grupowego warsztatu negocjacyjnego.
Dodatkowo premiowana jest aktywność podczas zajęć.
Prace grupowe polegają na uczestnictwie w warsztatach negocjacyjnych – zespoły przeprowadzają pomiędzy sobą negocjacje według zaplanowanych scenariuszy gier negocjacyjnych. W warsztatach negocjacyjnych oceniane są: poprawność stosowania metod i technik negocjacji oraz ich skuteczność.
Prace indywidualne polegają na opracowaniu pisemnego eseju naukowego dotyczącego negocjacji, na wybrany temat z listy tematów przedstawionych przez wykładowcę.
Literatura
William Ury, Getting to Yes with Yourself: How to Get What You Truly Want, HarperCollins 2016
Roger Fisher, William L. Ury, and Bruce Patton, Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In, Random House Business Books 2012
Additional:
Roger Fisher, Daniel Shapiro, Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, Random House Business Books 2006
Steve Gates, The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating, 2nd Edition, Wiley 2015
Deepak Malhotra and Max Bazerman, Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, Harvard Business School 2008
Michele J. Gelfand, Jeanne M. Brett (ed.), The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford Business Books 2004
Robert Cialdini, Influence. The Psychology of Persuasion, William Morrow & Co. 1984
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: