Negocjacje 3402-30NEGO

Celem zajęć jest dostarczenie uczestnikom wiedzy i umiejętności z zakresu prowadzenia efektywnych negocjacji. Zajęcia przygotowują studentów zarówno do samodzielnego prowadzenia negocjacji (indywidualnych i zespołowych), jak i do pełnienia roli doradcy.
Program obejmuje następujące zagadnienia:
1. Definiowanie negocjacji, podstawowe pojęcia
2. Negocjacje jako sposób rozwiązywania konfliktów
3. Negocjacje jako proces wymiany
4. Negocjacje jako proces zarządzania informacją
5. Negocjacje jako proces wzajemnego komunikowania się
6. Podstawowe wymiary analizy sytuacji negocjacyjnych (koncepcja W. Mastenbroeka)
8. Przedmiot negocjacji (trójpoziomowy model celów negocjacyjnych)
9. Sposoby rozumienia znaczenia zawartych porozumień i metody ich zabezpieczania
10. Etyczne aspekty negocjacji
11. Wymagania roli negocjatora i sposoby oceniania jego efektywności
12. Strategie negocjacyjne (koncepcja R. Fishera i W. Ury'ego)
13. Strategia pozycyjna
14. Techniki wpływu i manipulacja
15. Strategia problemowa
16. Techniki współpracy i optymalizacji rozwiązań
17. Negocjacje zespołowe
18. Negocjacje wielostronne