Negocjacje - teoria i praktyka 3402-10NTPZ
Celem zajęć jest dostarczenie uczestnikom wiedzy i umiejętności z zakresu prowadzenia efektywnych negocjacji. Zajęcia przygotowują studentów zarówno do samodzielnego prowadzenia negocjacji (indywidualnych i zespołowych), jak i do pełnienia roli doradcy. Program obejmuje następujące zagadnienia: 1. Definiowanie negocjacji, podstawowe pojęcia 2. Negocjacje jako sposób rozwiązywania konfliktów 3. Negocjacje jako proces wymiany 4. Negocjacje jako proces zarządzania informacją 5. Negocjacje jako proces wzajemnego komunikowania się 6. Podstawowe wymiary analizy sytuacji negocjacyjnych (koncepcja W. Mastenbroeka) 7. Podmioty negocjacji (koncepcja R. Rządcy) i ich tożsamość 8. Przedmiot negocjacji (trójpoziomowy model celów negocjacyjnych) 9. Sposoby rozumienia znaczenia zawartych porozumień i metody ich zabezpieczania 10. Etyczne aspekty negocjacji 11. Wymagania roli negocjatora i sposoby oceniania jego efektywności 12. Strategie negocjacyjne (koncepcja R. Fishera i W. Ury'ego) 13. Strategia pozycyjna 14. Techniki wpływu i manipulacja 15. Strategia problemowa 16. Techniki współpracy i optymalizacji rozwiązań 17. Negocjacje zespołowe 18. Negocjacje wielostronne; Negocjacje międzykulturowe 20. Przygotowanie do negocjacji
Rodzaj przedmiotu
Literatura
Bazerman Max H., Neale Margaret A. - Negocjując racjonalnie, Pracownia Wydawnicza PTP, Olsztyn 1997 rozdział 10: "Negocjacje ze wspólną korzyścią. Analiza przypadku" s. 84-94 rozdział 11: "Racjonalne strategie dochodzenia do rozwiązań zintegrowanych" s. 95-105 - Dąbrowski Paweł - Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991 rozdział II: "Techniki negocjacyjne" s. 22-40 Fisher Roger, Ury William, Patton Bruce - Dochodząc do TAK, PWE, Warszawa 1994 (wyd II rozszerzone) Friedman Raymond A. - Missing Ingredients in Mutual Gains Bargaining Theory, Negotiation Journal, July 1994, 265-280 Gesteland Richard R. - Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, Warszawa 1999 rozdziały 1-7 s. 15-85 Hawkins Leo, Hudson Michael, Cornall Robert - Prawnik jako negocjator, czyli jak efektywnie negocjować zagadnienia prawne, ABC, Warszawa 1994 rozdział II: "Taktyka i kontrtaktyka" s. 138-155 Ilich John - Wygrywanie negocjacji dla żółtodziobów, Rebis, Poznań 1999 rozdział 10: "Fachowe sposoby: moje najlepsze techniki negocjacyjne" s. 79-85 Jankowski Witold, Sankowski Tomasz - Jak negocjować?, CIM, Warszawa 1995 część IV: "Taktyki negocjacyjne" s. 48-65 Karrass Gary - Dobić targu, Businessman, Sopot Lemmermann Heinz - Szkoła debaty, Astrum, Wrocław 1994 rozdział: "Techniki" s. 81-119 Mastenbroek Willem - Negocjowanie, PWN, Warszawa 1997 rozdział 8: "Negocjowanie skuteczne: wnioski" s. 63-74 rozdział 9.3: "Odniesienie do modelu negocjacji" s. 89-93 Rządca Robert A. - Negocjacje w interesach. Jak negocjują organizacje, PWE, Warszawa 2003 rozdział 2: "Negocjacje - wymiana i komunikacja" s. 103-164 Sztuka negocjacji, Skrypt szkoleniowy CONSENSUS 2000, 1992 Ury William - Odchodząc od NIE, PWE, Warszawa 1994
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: