Negocjacje 3402-10NEGO
Celem zajęć jest dostarczenie i rozwijanie wiedzy i umiejętności z zakresu prowadzenia negocjacji. Zajęcia dają podstawy do samodzielnego prowadzenia negocjacji (indywidualnych i zespołowych) oraz pełnienia roli doradcy negocjacyjnego.
W trakcie zajęć omawiane są również zagadnienia dotyczące złożonych warunków negocjacyjnych (negocjacje wielostronne, negocjacje na forach międzynarodowych, negocjacje kryzysowe)
Uczestnicy mają okazję doskonalić umiejętności poprzez udział w licznych grach symulacyjnych.
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Założenia (opisowo)
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Po ukończeniu przedmiotu (ćwiczeń) student potrafi:
- wykorzystywać metodę negocjacji do efektywnego rozwiązywania konfliktów i różnic interesów,
- ustalać hierarchię celów negocjacyjnych,
- w sposób nie agresywny opierać się presji,
- rozpoznawać zagrożenia (bariery) negocjacji i radzić sobie z nimi,
- odróżniać zachowania etyczne od czysto instrumentalnych,
- wykorzystywać szanse związane z negocjowaniem zespołowym,
- strategicznie zarządzać ustawieniem w negocjacjach wielostronnych
Kryteria oceniania
Obecność i aktywność na zajęciach, zaliczenie na ocenę (egzamin pisemny z zagadnień omówionych w literaturze przedmiotu).
Literatura
Literatura podstawowa
* Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, PWE, Warszawa 1997
* Fisher R., Shapiro D., Emocje w negocjacjach, Wyd. Jacek Santorski, 2009
* Lax D.A., Sebenius J.K., Negocjacje w trzech wymiarach, MT Biznes, Warszawa 2010
* Lewicki R.J., Barry B., Saunders D.M., Zasady negocjacji, Rebis, 2012, roz.V, VI, VII, X, XII
* Ury W., Odchodząc od NIE, PWE, 2007
Literatura dodatkowa (nieobowiązkowa)
* Malhotra D., Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle), Berrett-Koehler Publishers, 2018
* Miles E.W., Developing Strategies for Asking Questions in Negotiation, Negotiation Journal, October 2013
* Voss Ch, Tal R., Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie, mt biznes, 2017
* Harvard Program on Negotiation, Negotiation Strategies for Women, 2013
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: