Strategie księgarskie 2700-SK-B-PSPWK
1. Kadry w księgarstwie - Zawód księgarza. Wymagania kwalifikacyjne. Systemy wynagrodzeń w księgarstwie: czasowe, czasowo-premiowe, czasowo – prowizyjne, prowizyjne. Wpływ kwalifikacji systemów i poziomu wynagrodzeń na efektywne prowadzenie księgarni i obsługę klientów. Pomiary efektywnościowe/wydajnościowe pracy księgarza. Rola lidera, kierownika/właściciela księgarni.
2. Lokal księgarni - otoczenie księgarni – makrootoczenie i mikrootoczenie. Lokalizacja księgarni – decydujące czynniki. Wygląd zewnętrzny księgarni. Okna wystawowe. Wnętrze księgarni i aranżacja. Powierzchnia użytkowa i powierzchnia sprzedażowa – jej zagospodarowanie. Sposoby prezentowania dla klienta oferty asortymentowej książek. Podział księgarni na strefy gorąca, ciepła, zimna. Zasada Pareto w księgarni. Oferowane pozahandlowe, dodatkowe korzyści dla klientów.
3. Asortyment księgarski - Heterogeniczność rynku książki. Podział oferty rynkowej książki:
- rynek informacji /książki naukowe, zawodowe i specjalistyczne/,
- rynek dydaktyki /podręczniki szkolne, książki okołopodręcznikowe, lektury szkolne/,
- rynek wolnego czasu /książki popularnonaukowe, poradniki, przewodniki, literatura piękna, dla dzieci i młodzieży/.
Charakterystyka rynku książki /oferta tytułowa, wartość produkcji wydawniczej i sprzedaży w poszczególnych segmentach/.
Podział oferty na publikacje literackie i funkcjonalne.
Podział oferty ze względu na formy nośników tekstów i inne podziały /np. książki elektroniczne/.
Rynek książki a bariery w jej obiegu /konsumpcji/.
Optymalizacja wielkości oferty asortymentowej w księgarni. Zachowanie ciągłości sprzedaży.
4. Oferta pozaksiążkowa w księgarni - Uzupełniająca ofertę książkową, wspomagająca sprzedaż i dochody księgarni, kompatybilna z książkami:
- artykuły „papier-biuro-szkoła”,
- gry komputerowe, planszowe i inne/ edukacyjne, zabawowe itp.,
- zabawki edukacyjne i inne,
- mapy, plany miast, globusy, itp.,
- artykuły pamiątkarskie i regionalne,
- świadczenie przez księgarnię rozmaitych usług /np. kserowanie/.
5. Polityka cenowo – rabatowa w księgarni
Podstawowe pojęcie: cena produkcji, cena zbytu, cena hurtowa, cena detaliczna. Marża brutto. Procentowa marża brutto. Marża netto, marża handlowa, wielkość marży.
Sprzedaż brutto i netto. Czynniki wpływające na wysokość ceny. Rola ceny. Metody kształtowania cen /zorientowanych na popyt, konkurencję itp./. Polityka zakupowo – cenowa. Negocjacje dotyczące warunków zakupów /dostaw z dostawcami. Polityka rabatowa księgarni wobec klientów instytucjonalnych i indywidualnych. Rabaty. Bonifikaty. Upusty. Przeceny.
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Efekty kształcenia
Wiedza:
Wiedza dotycząca zawodu księgarza, Jego predyspozycji i kwalifikacji. Budowanie efektywnych systemów płacowych kreujących sprzedaż książek i innych artykułów, pozyskiwania klientów i ich aktywnej, kompetentnej obsługi. Wiedza dotycząca organizacji i zagospodarowania lokalu księgarni, układów asortymentowych i sposobów prezentowania oferty książek i innych artykułów dla klientów, a także przemieszczanie się klientów po lokalu księgarni. Znaczenie kolorów i oświetlenia w postrzeganiu w postrzeganiu lokalu przez klientów. Podstawowe wiadomości na temat specyfiki rynku książki, jego struktury, wielkości, oraz podstawowych uwarunkowań i ograniczeń sprzedaży. Wiedza O asortymencie uzupełniającym asortyment wiodący księgarni tj. książki. Jego specyfice i postrzeganiu księgarni. Ograniczenia w sprzedaży asortymentu uzupełniającego ofertę księgarni. Znajomość zasad kreowania przez księgarnie warunków dostaw, wysokości cen, bonifikat i rabatów udzielanych przez dostawców. Kreowanie cen finalnych przez księgarnie. Rabatowanie sprzedaży – wpływ na poziom sprzedaży i rotację towarową.
Umiejętności:
Umiejętności pozyskiwania, selekcji i oceny pracowników księgarni. Budowania twórczych więzi w zespołach pracowniczych księgarń. Budowanie systemów/regulaminów wynagrodzeń wyzwalających kreatywne postawy księgarzy w funkcjonowaniu księgarni, obsłudze i pozyskiwaniu nowych klientów. Umiejętności w szczególności dotyczące zagospodarowania lokalu księgarni, układu asortymentowego, znaczenia poszczególnych stref w księgarni, sposobów prezentowania szerokiej oferty tematycznej książek i innych artykułów. Operowanie przez księgarnie ofertą rynkową wydawców, hurtowni i innych operatorów rynkowych, optymalizowanie oferty dla klientów księgarni. Segmentowanie literatury. Kształtowanie dodatkowej, uzupełniającej oferty asortymentowej księgarni. Pozyskiwanie tego asortymentu, kształtowanie ofert i polityki cenowo – rabatowej.
Umiejętności Dotyczące prowadzenia skutecznej polityki rabatowo – cenowej przez księgarnie nakierowanej na wzrost sprzedaży, zadowolenie klientów, przyspieszenie rotacji tytułów i wzrostu dochodów ze sprzedaży.
Kompetencje społeczne:
Tworzenie więzi między pracownikami księgarni a także więzi z klientami, sprzyjających najlepszemu funkcjonowaniu księgarni i pozyskiwaniu klientów. Stworzenie dla klientów możliwości swobodnego przemieszczania się w lokalu księgarni, przejrzystego i czytelnego układu asortymentowego, łatwości znalezienia interesujących klienta działów, tematyk i poszczególnych tytułów, a w konsekwencji zwiększenia zakupów książek i czytelnictwa. Ustalanie oferty asortymentowej – pozaksiążkowej, poszerzającej działalność księgarni i jej postrzeganie przez klientów a także zaspokajanie dodatkowych potrzeb i oczekiwań klientów.
Przeprowadzanie ocen, opinii i analiz dotyczących „operowania” w księgarniach ofertą tytułową książek. Świadomość skutków właściwego kształtowania oferty księgarni dla klientów, konstruowania informacji o tytułach oraz wpływu księgarni na postrzeganie oferty przez klientów, sprzedaży i czytelnictwa. Wzrost odwiedzalności i zakupów dokonywanych przez klientów, ich zadowolenia i satysfakcji.
Większe identyfikowanie się klientów z księgarnią.
Kryteria oceniania
Metody oparte na słowie: wykład, opowiadanie, opis, dyskusja, praca z tekstem.
Metody oparte na praktycznej działalności studentów (samodzielne wykonywanie projektów).
Metody aktywizujące: burza mózgów, dyskusja nad zagadnieniami problemowymi.
Student będzie podlegał ocenie dyspozycyjnej, która wyrażać będzie jego przygotowanie do zajęć i gotowość krytycznej analizy omawianych problemów
Praktyki zawodowe
nie dotyczy
Literatura
1. Cox Roger, Brittain,Paul Zarządzanie sprzedażą detaliczną, Warszawa, PWE, 2000.
2. Cybulski Radosław, Książka Współczesna, Warszawa, PWN, 1986.
3. Debata ekspercka. Kierunek: Księgarnie. Centrum Kongresowo – Konferencyjne ICE Kraków. 25 października 2014r.,
4. Diamond Jay, Diamond Ellen, Merchandising. Magnetyzm przestrzeni handlowej, Gliwice, Helion, 2007.
5. Futrell Charles M., Nowoczesne techniki sprzedaży. Kraków, Oficyna Ekonomiczna, 2004.
6. Jak zapewnić znakomita obsługę klientów, [tł. Piotr Matyja, Witold Biliński, Biuro Tłumaczeń INTERTEXT], Warszawa, Wolters Kluwer, 2015.
7. Kierunki i formy transformacji czytelnictwa w Polsce. Jak czytamy. II edycja badania ilościowego PIK. Kraków, październik 2015, Kraków.
8. Nowogródzka Teresa, Merchandising jako skuteczna technika marketingu handlowego, „Zeszyty Naukowe Polityki Europejskiej. Finanse i Marketing” 2010, nr 3,
9. Ratajski Ryszard, Klient jako najważniejsza wartość firmy usługowej, „Zeszyty Naukowe Instytutu Ekonomii i Zarządzania Politechniki Koszalińskiej”
10. Simpkins Robert A., Sztuka zarządzania sprzedażą, Gliwice, Helion, 2006.
11. Światowy Grażyna, Zachowanie konsumentów, Warszawa, PWE, 2006.
12. Tracy Brian, Psychologia sprzedaży, Warszawa, MT Biznes, 2010.
13. Urbański Witold, Merchandosing w polskich sklepach, Warszawa, Biblioteka Eksperta Sprzedaży, 2009.
14. Urbański Witold, Tajemnice super sprzedaży. Jak skutecznie prowadzić sklep, Warszawa, Wyd. Brama Wiedzy, 2009.
15. Wdowicz Aleksandra, Zagospodarowanie powierzchni sklepu. Wyższa Szkoła Promocji, Warszawa, 2014.
16. Woźniak Jacek, Współczesne systemy motywacyjne, Warszawa, Wydawnictwa Profesjonalne PWN, 2012.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: