Negocjacje w biznesie 2637-EMBA-PL-NB
Wykład/dyskusja
Wykład i dyskusje mają na celu wprowadzenie głównych pojęć negocjacyjnych, a następnie zrozumienie ich, co ułatwi stosowanie ich w praktyce.
Studia przypadków
Analiza studiów przypadków mają uwrażliwić słuchaczy na konkretne sytuacje problemowe, wskazać analogie do własnych doświadczeń zawodowych,
zapoczątkować refleksję i diagnozę zjawisk.
Symulacje / ćwiczenia
Negocjacyjne gry symulacyjne będą podstawą kursu. Na zajęciach słuchacze otrzymają odpowiednie informacje pozwalające na rozegranie konkretnej sytuacji
negocjacyjnej. Pozwoli to na zbudowanie wspólnej dla całej grupy bazy do analizy różnych sytuacji negocjacyjnych. Gry będą zawierały logiczną sekwencję zdarzeń:
przygotowanie, negocjacje i omówienie. Bez zaliczenia odpowiedniej ilości gier negocjacyjnych nie będzie możliwe ukończenie kursu. Gry symulacyjne są
podstawą zaliczenia kursu. Jest możliwe zastąpienie wyłącznie 1 opuszczonej gry innym zadaniem w innym terminie (indywidualne przypadki).
Projekty indywidualne
Na zakończenie kursu przewidziana jest indywidualna praca pisemna każdego uczestnika niezależnie od wyników z gier symulacyjnych. Praca ta jest
obowiązkowa.
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Po ukończeniu kursu słuchacz powinien:
Znać podstawowe źródła konfliktów i sposoby ich rozwiązywania
Znać najlepsze sposoby radzenia sobie z konfliktami oraz je skutecznie stosować
Znać pojęcia i prowadzić analizy w obrębie: interesów, BATNA, kwestii, kryteriów,propozycji, ról, komunikacji i zobowiązań
Znać i rozumieć dylemat negocjatora
Znać podstawowe strategie negocjacyjne, w tym negocjacje oparte na zasadach
Znać podejścia do etyki w negocjacjach
Umieć analizować sytuacje negocjacyjne oraz przygotować się do ich przeprowadzenia
Umieć konstruować ofertę wstępna stosowanie do sytuacji negocjacyjnej
Umieć prowadzić rozmowy o interesach i pozycjach negocjacyjnych
Umieć koordynować prace zespołu negocjacyjnego
Umieć skutecznie stosować taktyki ustępstw i perswazji
Świadomie stosować etyczne podejście w sytuacjach konfliktowych
Kryteria oceniania
Na ocenę końcową z przedmiotu składają się następujące elementy:
1. Gry symulacyjne (60 punktów)
2. Praca pisemna na koniec kursu (40 punktów)
Nie ma egzaminu końcowego.
Literatura
Literatura
Lewicki R., D. Saunders, J. Minton, B. Barry (2011) Zasady negocjacji. Poznań: Rebis.
Fisher R., W. Ury, B. Patton (2011) Dochodząc do TAK. Negocjacje bez poddawania się. Warszawa: PWE.
Ury W. (2009) Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: PWE.
Shell, R.G. (2006) Bargaining for Advantage. Negotiation Strategies for Reasonable People. Penguin Books
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: