Negocjacje w biznesie 2637-EMBA-PL-NB
Wyzwaniem stojącym przed menadżerami jest współdziałanie z innymi w celu optymalizacji funkcjonowania zarządzanego przez nich przedsiębiorstwa. Zdobyta podczas zajęć wiedza pozwala zrozumieć mechanizm tworzenia się konfliktów, nabyć umiejętności analizy interesów stron konfliktów oraz pozwolić na znalezienie najlepszych narzędzi rozwiązywania problemów w oparciu o techniki negocjacyjne.
Głównym celem zajęć jest: trenowanie technik negocjacyjnych w praktyce, dyskusja nad konsekwencjami stosowania różnych taktyk negocjacyjnych, zwrócenie uwagi na etyczne zachowania w negocjacjach biznesowych, a więc zwiększanie świadomości negocjatorów.
Koordynatorzy przedmiotu
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Efekty kształcenia
1. Zakres wiedzy:
● Zna podstawowe źródła konfliktów i sposoby ich rozwiązywania
● Zna najlepsze sposoby radzenia sobie z konfliktami oraz je skutecznie stosuje
● Zna pojęcia i prowadzi analizy w obrębie: interesów, BATNA, kwestii, kryteriów, propozycji, ról, komunikacji i zobowiązań
● Zna i rozumie dylemat negocjatora
● Zna podstawowe strategie negocjacyjne, w tym negocjacje oparte na zasadach
● Rozumie konsekwencje stosowania strategii i taktyk negocjacyjnych i zna ich wpływ na otoczenie
2. Zakres umiejętności – słuchacz umie:
● analizować sytuacje negocjacyjne oraz przygotować się do ich przeprowadzenia
● konstruować ofertę wstępną stosownie do sytuacji negocjacyjnej
● prowadzić rozmowy o interesach i pozycjach negocjacyjnych
● koordynować prace zespołu negocjacyjnego
● skutecznie stosować taktyki ustępstw i perswazji
● Świadomie stosować etyczne podejście w sytuacjach konfliktowych
3. Zakres postawy – słuchacz rozumie:
● Znaczenie wpływu postaw etycznych w negocjacjach
● Świadomie dobiera techniki i taktyki negocjacyjne do sytuacji, branży i własnego charakteru
● Jest świadomy wpływu i konsekwencji postaw negocjacyjnych na otoczenie
Kryteria oceniania
Na ocenę końcową z przedmiotu składają się następujące elementy:
1. Gry symulacyjne (60%)
2. Praca pisemna na koniec kursu (40%)
Nie ma egzaminu końcowego.
Ad. 1 Podstawą oceny każdej gry symulacyjnej są:
a) uczestnictwo w zajęciach w wyznaczonym dniu oraz złożenie wyników gry w odpowiednim czasie,
b) wynik gry i porównanie go z wynikami innych osób odgrywających tę samą rolę,
c) zadania pisemne dołączone do poszczególnych gier.
Punkty za poszczególne gry:
Pakistani Prunes: dwóch graczy, kilka kwestii – 5 punktów
121: trzech graczy, jedna kwestia – 5 punktów
Meble: dwóch graczy, wiele kwestii – 10 punktów
Mieszkanie: dwóch graczy, wiele kwestii – 10 punktów
DOS vs. Riverside: dwóch graczy, wiele kwestii, gra quasi wynikowa – 10 punktów
MedLee/Międzykulturowa: dwóch graczy, wiele kwestii – 10 punktów
Tournee: dwóch graczy, wiele kwestii – 10 punktów
Ad. 2 Praca pisemna
Analiza dowolnie wybranej (z książki, filmu lub z doświadczenia zawodowego) sytuacji negocjacyjnej pod kątem strategii, taktyk i technik stosowanych przez strony. Należy opisać kim są strony, jakie reprezentują interesy, jak postępują w celu ich realizacji. Można dokonać analizy zgodnie z elementami przygotowania (interesy, alternatywy, kwestie itd.). Ważny jest osobisty komentarz do sytuacji (co można było zrobić inaczej, lepiej) oraz wnioski na końcu pracy.
Ocena końcowa będzie zakomunikowana indywidualnie, najpóźniej w terminie 30 dni od jego złożenia.
Literatura
Materiały:
Prezentacje, studia przypadków, scenariusze gier negocjacyjnych.
Materiały będą dostarczane na poszczególne zajęcia.
Prezentacje będą udostępniane uczestnikom po zajęciach na platformie Kampus.
Lista lektur podstawowych:
● Lewicki R., D. Saunders, J. Minton, B. Barry (2019) Zasady negocjacji. Poznań: Rebis.
Lista lektur uzupełniających:
● Fisher R., W. Ury, B. Patton (2011) Dochodząc do TAK. Negocjacje bez poddawania się. Warszawa: PWE.
● Ury W. (2009) Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji. Warszawa: PWE.
● Shell, R.G. (2006) Bargaining for Advantage. Negotiation Strategies for Reasonable People. Penguin Books.