Zarządzanie służbami sprzedaży 2600-MSMz2zmZSS
W związku ze stosunkowo niewielką dostępną literaturą przedmiotu kluczowym będzie przedstawienie podstawowej wiedzy teoretycznej oraz zweryfikowanie jej przez pryzmat praktyki biznesowej. Stąd zarówno analiza przypadków jak i obecność jako guest speakers praktyków biznesu. Przedstawione zostaną techniki i procedury decyzyjne wykorzystywane przy organizowaniu działu handlowego, wyznaczaniu liczebności sprzedawców i terytoriów sprzedaż oraz kształtowaniu systemu motywacyjnego i kontroli pracy handlowców.
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Pełne zrozumienie roli specyfiki zarządzania działem sprzedaży firmy.
Kryteria oceniania
Prezentacja projektu – case study/ aktywność i obecność na zajęciach
Literatura
Literatura podstawowa
Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy, PWN, Warszawa 2004, 2010.
Cybulski K., Zjawisko fluktuacji sprzedawców w świetle badań empirycznych, Wyd. Naukowe Wydz. Zarządzania UW, 2013.
Literatura uzupełniająca
Steward G., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wyd. Prof. Szkoły Biznesu, Kraków 1995
Tracy B., Scheelen M. F., Nowoczesny menedżer sprzedaży, Muza S.A., Warszawa 2000
Zoltners A.A., Sinha P., Lorimer E.S., Zwiększenie efektywności działu sprzedaży, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: