Zarządzanie służbami sprzedaży 2600-MSMz2zmZSS
W związku ze stosunkowo niewielką dostępną literaturą przedmiotu kluczowym będzie przedstawienie podstawowej wiedzy teoretycznej oraz zweryfikowanie jej przez pryzmat praktyki biznesowej. Stąd zarówno analiza przypadków jak i obecność jako guest speakers praktyków biznesu. Przedstawione zostaną techniki i procedury decyzyjne wykorzystywane przy organizowaniu działu handlowego, wyznaczaniu liczebności sprzedawców i terytoriów sprzedaż oraz kształtowaniu systemu motywacyjnego i kontroli pracy handlowców.
Koordynatorzy przedmiotu
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Efekty kształcenia
W zakresie wiedzy:
Zna i rozumie podstawową terminologię i mechanizmy zarządzania działem handlowym oraz decyzji dotyczących organizacji pracy sprzedaży (S1_W01).
W zakresie umiejętności:
Potrafi rozpoznawać i diagnozować problemy związane z organizacją działu handlowego, w tym wyznaczaniem liczebności sprzedawców i terytoriów sprzedaży (S1_U01).
Potrafi projektować system motywacyjny i kontrolny pracy handlowców, uwzględniając praktyczne aspekty funkcjonowania przedsiębiorstwa (S1_U08).
W zakresie kompetencji społecznych:
Jest gotów do krytycznej analizy decyzji menedżerskich oraz stosowania etycznych zasad przy organizowaniu działu handlowego i zarządzaniu zespołem sprzedaży (S1_K04).
Kryteria oceniania
Zaliczenie na ocenę
Prezentacja projektu – case study/ aktywność i obecność na zajęciach
Literatura
Literatura podstawowa
Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy, PWN, Warszawa 2004, 2010.
Cybulski K., Zjawisko fluktuacji sprzedawców w świetle badań empirycznych, Wyd. Naukowe Wydz. Zarządzania UW, 2013.
Literatura uzupełniająca
Steward G., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wyd. Prof. Szkoły Biznesu, Kraków 1995
Tracy B., Scheelen M. F., Nowoczesny menedżer sprzedaży, Muza S.A., Warszawa 2000
Zoltners A.A., Sinha P., Lorimer E.S., Zwiększenie efektywności działu sprzedaży, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005