Negocjacje 2600-MSMz1NEG
Ćwiczenia
1. Liczne Case studies negocjacyjne z elementami:
Presja czasu
Zarządzanie zespołem negocjacyjnym
Matematyka handlowa
Komunikacja werbalna i pozawerbalna
2. Dyskusje moderowane z uwzględnieniem takich aspektów, jak:
Etapy procesu negocjacyjnego
Przygotowanie
Realizacja
Wdrażanie i rozliczanie
Przygotowanie do negocjacji w autorskim Modelu 9P
Cel negocjacji
Partner negocjacyjny
Miejsce spotkania
Przedmiot negocjacji
Osoby zaangażowane w proces
Czas
Narzędzia (taktyki, techniki)
Komunikacja
BATNA
Wybrane techniki kontroli komunikacji negocjacyjnej
Parafraza
Notowanie
Dopytywanie
podsumowanie
Taktyki negocjacji – dylematy
Kto pierwszy
Zasady ustępstw
Salami czy pakietowo
Błędy negocjacji
Błąd rutyny
Błąd pośpiechu
Błąd braku przygotowania
Praca na opiniach
Przekonania i stereotypy
Kompetencje negocjatora
Miękkie
Twarde
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
K_W02, K_U03, K_U05, K_K03
K_W02, - Zna i rozumie w sposób pogłębiony metodologię badań i terminologię w zakresie dyscypliny Ekonomia i Finanse oraz w dyscyplinach uzupełniających (Nauki o Zarządzaniu i Jakości, Nauki Prawne), w szczególności dla zarządzanie finansami i rachunkowość.
K_U03, - Potrafi samodzielnie i zespołowo przygotować analizy, diagnozy i raporty dotyczące złożonych i nietypowych problemów związanych z zarządzaniem finansami w organizacjach, rachunkowości, zarządzaniem instytucjami finansowymi i strategiami instytucji finansowych oraz komunikatywnie je prezentować, także w języku angielskim - wykorzystując narzędzia informatyczno-komunikacyjne
K_U05, Potrafi planować, organizować i kierować pracą zespołową.
K_K03 Gotów jest do przestrzegania i rozwijania zawodowych standardów etycznych.
Kryteria oceniania
Obowiązuje jedna ocena za obecność na wykładzie i na zajęciach praktycznych w grupach.
Literatura
Pozycje obowiązkowe:
1. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 2007 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
2. Kałucki K, 2018, Techniki negocjacyjne, Difin
3. Kałucki K 2022, Negocjacje, Difin
Pozycje uzupełniające
4. Kałucki K., 2021 Key Account Management - przygotowanie do negocjacji, Warszawa: Poltext.
5. Barry Bruce, Roy Lewicki, David Saunders (2018) Zasady negocjacji. Dom Wydawniczy Rebis.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: