Zarządzanie służbami sprzedaży 2600-MSMdz2zmZSS
Kurs przygotowuje do efektywnego zarządzania zespołem sprzedażowym. Omówione zostaną role menedżera oraz lidera sprzedaży, jak i samego handlowca w kontekście strategii sprzedaży i marketingowej oraz ich wpływ na proces sprzedaży. Uczestnicy poznają metody sprzedaży, modele kompetencyjne, sposoby planowania aktywności sprzedażowych i mierzenia ich efektywności. Dowiedzą się jak przebiega proces rekrutacji, wdrażania nowych pracowników, motywowania ich, a także diagnozowania potencjału oraz oceny pracy handlowców. Uczestnicy nauczą się też dostosowywać kompetencje zespołu do nowych kanałów i modeli sprzedaży.
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Student/Studentka po zaliczeniu kursu:
w zakresie wiedzy:
● poprawnie posługuje się terminologią z zakresu zarządzania służbami sprzedaży (S1_W01)
● identyfikuje metody i praktyki efektywnego zarządzania sprzedażą oraz zespołem sprzedażowym w organizacji (S1_W02)
w zakresie umiejętności:
● diagnozuje problemy związane z zarządzaniem zespołem sprzedaży (S1_U01)
● analizuje zespołowo zagadnienia dotyczące nietypowych problemów związanych z zarządzaniem zespołem sprzedaży (S1_U06)
● analizuje udostępnione i wskazane w trakcie zajęć źródła wiedzy w celu podnoszenia swoich umiejętności oraz kwalifikacji (S1_U09)
w zakresie kompetencji społecznych:
● prezentuje przedsiębiorcze rozwiązanie studium przypadku (S1_K04)
Kryteria oceniania
Aktywność i obecność na zajęciach, prezentacja rozwiązania studium przypadku
Literatura
Literatura podstawowa
● Brent Adamson, Matthew Dixon, Sprzedawaj jak challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem, One Press, 2016
● Justin Roff-Marsh, Machina sprzedażowa. Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo funkcjonowanie działu sprzedaży, ICAN Institute, 2015
● Neil Rackham, SPIN Selling. Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie, MT Biznes, 2024
● Jason Jordan, Michelle Vazzana, Przełom w zarządzaniu sprzedażą. Sekrety skutecznego zarządzania sprzedażą, ICAN Institute, 2014
● Richard P. Rumelt, Sedno strategii. Jak lider może stać się strategiem, MT Biznes, 2022
● Frank V. Cespedes, Jak tworzyć i wdrażać wygrywającą strategię sprzedaży. Przekuwaj ambitne plany w skuteczne działania sprzedażowe, zgodne z profilem i aspiracjami firmy, ICAN Institute, 2014
● Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy, PWN, Warszawa 2004, 2010.
● Cybulski K., Zjawisko fluktuacji sprzedawców w świetle badań empirycznych, Wyd. Naukowe Wydz. Zarządzania UW, 2013.
Literatura uzupełniająca
● Steward G., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wyd. Prof. Szkoły Biznesu, Kraków 1995
● Tracy B., Scheelen M. F., Nowoczesny menedżer sprzedaży, Muza S.A., Warszawa 2000
● Zoltners A.A., Sinha P., Lorimer E.S., Zwiększenie efektywności działu sprzedaży, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: