Negocjacje 2600-MSMdz2NEG
Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów).
Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron).
Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne – omówienie, rozróżnienie.
Wykorzystanie symulacyjnych gier negocjacyjnych do praktykowania takich zagadnień jak:
- otwarcie negocjacji – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy
- kupno – sprzedaż; współpraca
- ujawnianie informacji
- przekonywanie
- komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie)
- rozmowa o interesach
- sposoby na impas i uniknięcie fiaska
- budowa złotego mostu
- sposoby budowania porozumienia
- dylemat negocjatora
- przerwa w negocjacjach
- kreatywne negocjacje
- postrzeganie sytuacji negocjacyjnej
- budowanie przewagi
Koordynatorzy przedmiotu
Rodzaj przedmiotu
Efekty uczenia się
Zna i rozumie w pogłębionym stopniu naturę konfliktu i sposoby ich rozwiązywania. (K_W01)
Zna i rozumie mechanizmy zachodzące w procesie negocjacji w otoczeniu biznesowym. (K_W02)
Potrafi wykorzystać teorię negocjacji do rozpoznawania, diagnozowania, stosowania podstawowych strategii, taktyk i technik negocjacyjnych. (K_U01)
Student potrafi przygotować analizy i raporty dotyczące konfliktów i negocjacji (np. analiza interesów, BATNA), a także jasno je prezentować i prowadzić debatę – również w języku angielskim – z wykorzystaniem narzędzi ICT.(K_U06)
Student posługuje się językiem obcym na poziomie B2+, wykorzystując terminologię negocjacyjną i zarządczą w komunikacji oraz symulacjach negocjacji. (K_U07)
Student działa przedsiębiorczo w negocjacjach, poszukuje rozwiązań win-win i elastycznie dostosowuje strategie w kontekście krajowym i międzynarodowym.( K_K04)
Student przestrzega zasad etyki w negocjacjach, dba o uczciwość i relacje biznesowe oraz rozpoznaje nieetyczne praktyki. (K_K05)
Kryteria oceniania
Aktywny udział w grach symulacyjnych
Uczestnictwo w 60% gier negocjacyjnych
Literatura
Podstawowa
1. Lewicki, R.J., Saunders, D.M., Barry, B. 2019 Essentials of Negotiation. McGraw Hill.
2. Kałucki K. 2018 Techniki negocjacyjne. Warszawa: Difin.
Uzupełniająca
1. Kałucki K., 2021 Key Account Management - przygotowanie do negocjacji, Warszawa: Poltext.
2. Rządca, R.A., Wujec, P. 2001 Negocjacje. Warszawa: PWE.
3. Rządca, R.A. 2003 Negocjacje w interesach. Warszawa: PWE.
4. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 2007 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.