Negocjacje 2600-MSFRz2NEG
Wykład
1. Wstęp do negocjacji
Zasady negocjacji
Podstawowe elementy procesu
Historia negocjacji – kluczowe daty i nazwiska
Rola Inteligencji emocjonalnej
Różnica pomiędzy procesami negocjacji, sprzedaży i mediacji
2. Etapy procesu negocjacyjnego
Przygotowanie
Realizacja
Wdrażanie i rozliczanie
3. Przygotowanie do negocjacji w autorskim Modelu 9P
Cel negocjacji
Partner negocjacyjny
Miejsce spotkania
Przedmiot negocjacji
Osoby zaangażowane w proces
Czas
Narzędzia (taktyki, techniki)
Komunikacja
BATNA
4. Zasady negocjacji policyjnych
5. Negocjacje w środowisku międzynarodowym
6. Wybrane techniki kontroli komunikacji negocjacyjnej
Parafraza
Notowanie
Dopytywanie
podsumowanie
7. Koło Konfliktów Ch. More’a
konflikt struktur
konflikt wartości
konflikt informacji
8. Zasady wywierania wpływu
Perswazja
Psychotechnika
Socjotechnika
manipulacja
9. Style negocjacji
Styl miękki
Styl twardy
Styl mieszany – model Harwardzki
10. Strategie negocjacji
Strategia finansowa
Strategia marżowa
Strategia udziałów
Strategia prestiżowa
11. Techniki negocjacyjne
Techniki werbalne
Techniki pozawerbalne
Techniki lingwistyczne
12. Taktyki negocjacji – dylematy
Kto pierwszy
Zasady ustępstw
Salami czy pakietowo
13. Błędy negocjacji
Błąd rutyny
Błąd pośpiechu
Błąd braku przygotowania
Praca na opiniach
Przekonania i stereotypy
14. Kompetencje negocjatora
Miękkie
Twarde
Przykład autorskiego badania
Ćwiczenia
1. Liczne Case studies negocjacyjne z elementami:
Presja czasu
Zarządzanie zespołem negocjacyjnym
Matematyka handlowa
Komunikacja werbalna i pozawerbalna
2. Dyskusje moderowane
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
K_W02, K_U03, K_U05, K_K03
K_W02, - Zna i rozumie w sposób pogłębiony metodologię badań i terminologię w zakresie dyscypliny Ekonomia i Finanse oraz w dyscyplinach uzupełniających (Nauki o Zarządzaniu i Jakości, Nauki Prawne), w szczególności dla zarządzanie finansami i rachunkowość.
K_U03, - Potrafi samodzielnie i zespołowo przygotować analizy, diagnozy i raporty dotyczące złożonych i nietypowych problemów związanych z zarządzaniem finansami w organizacjach, rachunkowości, zarządzaniem instytucjami finansowymi i strategiami instytucji finansowych oraz komunikatywnie je prezentować, także w języku angielskim - wykorzystując narzędzia informatyczno-komunikacyjne
K_U05, Potrafi planować, organizować i kierować pracą zespołową.
K_K03 Gotów jest do przestrzegania i rozwijania zawodowych standardów etycznych.
Kryteria oceniania
Obowiązuje jedna ocena za obecność na wykładzie i na zajęciach praktycznych w grupach.
Literatura
Pozycje obowiązkowe:
1. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 2007 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
2. Kałucki K, 2018, Techniki negocjacyjne, Difin
3. Kałucki K 2022, Negocjacje, Difin
Pozycje uzupełniające
4. Kałucki K., 2021 Key Account Management - przygotowanie do negocjacji, Warszawa: Poltext.
5. Barry Bruce, Roy Lewicki, David Saunders (2018) Zasady negocjacji. Dom Wydawniczy Rebis.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: