Negocjacje 2600-DSMz2NEG

Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów).
Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron).
Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne – omówienie, rozróżnienie.
Wykorzystanie symulacyjnych gier negocjacyjnych do praktykowania takich zagadnień jak:
 otwarcie negocjacji – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy
 kupno ¬– sprzedaż; współpraca
 ujawnianie informacji
 przekonywanie
 komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie)
 rozmowa o interesach
 sposoby na impas i uniknięcie fiaska
 budowa złotego mostu
 sposoby budowania porozumienia
 dylemat negocjatora
 przerwa w negocjacjach
 kreatywne negocjacje
 postrzeganie sytuacji negocjacyjnej
 budowanie przewagi (negocjacyjny diament)

Rodzaj przedmiotu

obowiązkowe

Efekty kształcenia

Po ukończeniu cyklu wykładów student rozpoznaje podstawowe techniki negocjacyjne. Potrafi przygotować się poprawnie do negocjacji biznesowych. Po pełnym kursie student rozróżnia najważniejsze strategie i taktyki stosowane w negocjacjach oraz potrafi je zaaplikować w działaniu. Uczestnictwo w grach negocjacyjnych pozwoli na trenowanie umiejętności negocjacyjnych w praktyce.

Kryteria oceniania

Warsztaty i gry symulacyjne

Literatura

Lewicki, Roy J., Saunders, David M., Barry, Bruce (2010). Essentials of Negotiation. Fifth edition. New York: McGraw-Hill Higher Education.
Lax, David. A., Sebenius, James K. (2006) 3-D Negotiation: Powerfool tools to change the game in your most important deals. Harvard Business School Press.
Rządca, Robert A. (2003) Negocjacje w interesach, Warszawa: PWE. Shell, Richard G. (2006). Bargaining for Advantage. Negotiation Strategies for Resonable People. Penguin Books.

Więcej informacji

Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb:

Strona przedmiotu 2600-DSMz2NEG w USOSweb