Zachowania nabywców na rynku 2600-1100110058

1. Budowanie zadowolenia klienta
" wartość dla klienta (zdefiniowanie wartości dla klienta, suma wartości dla nabywców, suma kosztów poniesionych przez nabywców, suma wartości dostarczona klientom)
" zadowolenie klienta (określenie zadowolenia nabywców, metody pomiaru zadowolenia klientów)
" dostarczanie klientom wartości i zadowolenia (łańcuch wartości, system dostarczania wartości)
" koszty utraty klientów
" analiza opłacalności nabywców
" marketing powiązań firmy z klientem

2. Rodzaje nabywców i ośrodki zakupowe
" klasyfikacja nabywców (konsumenci, nabywcy instytucjonalni - przedsiębiorstwa przemysłowo-usługowe, pośrednicy handlowi, organizacje niedochodowe i agencje rządowe)
" różnice między nabywcami indywidualnymi a instytucjonalnymi,
" uczestnicy i ich role w procesie zakupowym (ośrodek zakupowy, centrum zakupu)
" rynek produktów konsumpcyjnych (inicjator, doradca, decydent, nabywca, użytkownik)
" rynek produktów inwestycyjno-zaopatrzeniowych (użytkownicy, doradcy, decydenci, zatwierdzający decyzje, zaopatrzeniowcy, kontrolerzy)

3. Zasadnicze czynniki wpływające na zachowanie konsumenta
" kulturowe (kultura, subkultura, klasa społeczna)
" społeczne (grupa odniesienia, rodzina, rola i status)
" osobiste (płeć, wiek i etap w cyklu życia, zawód, wykształcenie, sytuacja ekonomiczna, miejsce zamieszkania)
" psychologiczne (styl życia, osobowość, motywacja, percepcja, proces uczenia się, przekonywanie i postawy, innowacyjność i dostrzegane ryzyko)

4. Rodzaje decyzji zakupowych na rynkach konsumpcyjnych
" sytuacje zakupu produktu (kompleksowe zachowanie przy zakupie, zachowanie redukujące dysonans, zachowanie rutynowe, poszukiwanie różnorodności)
" charakterystyka produktów typowych dla określonych sytuacji zakupowych
" typologia decyzji zakupowych (rozważne, nierutynowe, nawykowe, impulsywne)

5. Fazy w procesie podejmowania decyzji zakupu przez konsumenta
" rozpoznanie potrzeb (potrzeby ukryte, bierne, wyłączone i czynne)
" poszukiwanie informacji (źródła informacji konsumenta)
" ocena alternatyw (kryteria wyboru: techniczne, prawne, integracyjne, ekonomiczne, adaptacyjne; procedury oceny)
" decyzja zakupu (decyzje: klasy potrzeby, realizowanych funkcji, klasy produktu, formy produktu, dotycząca marki, sprzedawcy, ilości, czasu zakupu, sposobu płatności)
" zachowanie po dokonaniu zakupu (zadowolenie po dokonaniu zakupu, działania po dokonaniu zakupu, użytkowanie po zakupie, pozbywanie się produktu)

6. Zasadnicze czynniki wpływające na zachowanie nabywców instytucjonalnych
" czynniki wynikające z otoczenia (wielkość popytu, prognoza gospodarcza, wysokość oprocentowania kredytu, tempo postępu technologicznego, zmiany w polityce i prawie, rozwój konkurencji)
" czynniki wynikające ze sposobu funkcjonowania przedsiębiorstwa (rola działów zaopatrzenia, stopień centralizacji zakupów, procedury wyboru dostawców, ilość dostawców, długość kontraktów, procedury współpracy z dostawcami, procedury oceny dostawców)
" czynniki interpersonalne (autorytety, pozycja, empatia, zdolność przekonywania)
" czynniki osobowe (wiek, dochody, wykształcenie, stanowisko w pracy, osobowość, postawa wobec ryzyka, kultura)

7. Główne rodzaje sytuacji zakupu na rynkach inwestycyjno-zaopatrzeniowych
" zakup rutynowy
" zakup zmodyfikowany
" nowy zakup
" główne subdecyzje składające się na decyzje zakupu
" rola sprzedaży i zakupów systemowych

8. Sposób podejmowania decyzji zakupu przez nabywców na rynku przedsiębiorstw
" uznanie potrzeby zakupu
" ogólny opis potrzeby
" określenie cech produktu
" poszukiwanie dostawcy
" zebranie ofert
" wybór dostawcy
" określenie typowego zamówienia
" ocena działania
" przykładowe procesy zakupu.