Negocjacje 2400-ZU2WW072
Program zajęć:
1. Komunikacja werbalna i niewerbalna (4 godz.)
bariery i ograniczenia w skutecznej komunikacji; zasady skutecznej komunikacji; efektywne przekonywanie; sztuka ustępowania i przyjmowania krytyki
2. Racjonalność w negocjacjach i przygotowanie się do negocjacji (2 godz.)
negocjacje jako proces decyzyjny; mity w negocjacjach; ograniczona racjonalność; satysfakcja w negocjacjach i jej pomiar; BATNA
3. Strategie i taktyki negocjacyjne (6 godz.)
strategie negocjacji: integratywna i dystrybutywna; przełamywanie oporów w negocjacjach; perswazja; techniki negocjacyjne; uczciwość, nieuczciwość i podstęp w negacjach
4. Rozwiązywanie konfliktów jako specyficzna sytuacja negocjacyjna (4 godz.)
istota i przyczyny konfliktu; zachowania uczestników konfliktu; style i techniki kierowania konfliktem; zarządzanie konfliktem i zarządzanie poprzez konflikt; socjogram
5. Negocjacje z perspektywy organizacji (3 godz.)
dominujący paradygmat negocjacji; model procesu negocjacji; negocjacje między organizacjami a kultura organizacyjna; negocjacje w różnych sytuacjach negocjacyjnych: przeciwnika, partnera, wspólnika
6. Negocjacje międzynarodowe (3 godz.)
wpływ kultury narodowej na postawy względem negocjacji; międzynarodowe zróżnicowanie reguł skutecznej komunikacji i technik negocjacyjnych; specyfika negocjacji w wybranych krajach
7. Warsztaty negocjacyjne (8 godz.)
prace zespołowe – udział w grach negocjacyjnych
Rodzaj przedmiotu
Efekty kształcenia
Po ukończeniu przedmiotu student:
• analizuje przekaz werbalny i niewerbalny pod kątem elementów zwiększających i ograniczających jego skuteczność
• świadomie kształtuje swoją postawę w komunikacji dla osiągnięcia zwiększenia skuteczności przekazu
• charakteryzuje różne strategie i techniki negocjacyjne
• stosuje strategie i techniki negocjacyjne dla zwiększenia skuteczności negocjacji
• identyfikuje uwarunkowania płynące z kultury organizacyjnej i kultury narodowej wpływające na proces negocjacji
• potrafi dokonać wstępnego planowania negocjacji z punktu widzenia organizacji
• zna specyfikę negocjacji w procesie zarządzania konfliktem i zarządzania poprzez konflikt
KW01, KW02, KW03, KW04, KU01, KU02, KU03, KU04, KU05, KU06, KU07, KK01, KK02, KK03
Kryteria oceniania
Studenci uzyskują ocenę na podstawie prac grupowych i indywidualnych.
Prace grupowe polegają na uczestnictwie w warsztatach negocjacyjnych – zespoły przeprowadzają pomiędzy sobą negocjacje według zaplanowanych scenariuszy gier negocjacyjnych. W warsztatach negocjacyjnych oceniane są: poprawność stosowania metod i technik negocjacji oraz ich skuteczność.
Prace indywidualne polegają na opracowaniu pisemnego eseju nt. studium przypadku negocjacji (w szerokim kontekście, np. w biznesie, w negocjacjach międzynarodowych, w polityce itp.), zawierającego analizę zastosowanych metod negocjacji i ich wpływu na rezultat negocjacji.
Literatura
Robert A. Rządca, Paweł Wujec, Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 1999
Robert A. Rządca, Negocjacje w interesach, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2003
Magdalena Kendik, Negocjacje międzynarodowe, Wyd. Difin, 2009
Anna Winch, Sławomir Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Wyd. Difin 2005
Negocjacje, tłum. A. Doroba, Harvard Business Essentials, 2004
Piotr Wachowiak, Profesjonalny menedżer, Wyd. Difin, 2001
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: