Negocjacje 2400-M1ABNEG
Celem przedmiotu jest rozwój wiedzy i umiejętności praktycznych w zakresie negocjacji w środowisku biznesowym. Zajęcia ukazują negocjacje jako proces podejmowania decyzji ekonomicznych, wymagający analizy danych, zrozumienia interesów stron i skutecznej komunikacji. Studenci uczą się projektowania strategii negocjacyjnych, argumentowania w oparciu o dane oraz oceny efektów negocjacji z perspektywy wartości, kosztów i ryzyka. Program łączy elementy teorii negocjacji z praktyką warsztatową – symulacjami gier negocjacyjnych i analizą przypadków biznesowych.
Program zajęć:
1. Skuteczna komunikacja w środowisku biznesowym
bariery i ograniczenia w komunikacji organizacyjnej; zasady skutecznej komunikacji w zespole i z partnerami zewnętrznymi; komunikacja werbalna, parawerbalna i pozawerbalna w kontekście relacji ekonomicznych; efektywne przekonywanie w oparciu o dane i argumenty; sztuka ustępowania i przyjmowania krytyki w procesach decyzyjnych.
2. Racjonalność w negocjacjach i analiza decyzji
negocjacje jako proces podejmowania decyzji gospodarczych; analiza interesów i wartości ekonomicznych stron; ograniczona racjonalność i heurystyki w procesach negocjacyjnych; psychologiczne i poznawcze aspekty decyzji; satysfakcja z negocjacji i jej pomiar jako wskaźnik efektywności porozumienia.
3. Rozwiązywanie konfliktów w organizacjach i relacjach rynkowych
istota i przyczyny konfliktów ekonomicznych i organizacyjnych; typy konfliktów interesów; zachowania uczestników rynku w sytuacjach sporu; style i techniki kierowania konfliktem; zarządzanie konfliktem w zespołach projektowych i międzyorganizacyjnych.
4. Strategie i taktyki negocjacyjne w biznesie
strategie negocjacji: pozycyjne, problemowe, kooperacyjne i konkurencyjne; przełamywanie oporów i impasów; perswazja i wpływ społeczny w negocjacjach handlowych; taktyki negocjacyjne oparte na analizie danych i wartości oferty; etyczny wymiar negocjacji gospodarczych.
5. Przygotowanie i prowadzenie negocjacji biznesowych
model procesu negocjacji w ujęciu ekonomicznym; analiza interesariuszy i metagra negocjacyjna; przygotowanie negocjacji z wykorzystaniem danych finansowych i rynkowych; ustalanie celów i oczekiwań; techniki argumentowania i ustępowania; analiza wyników negocjacji w ujęciu koszt–zysk.
6. Kulturowe i instytucjonalne aspekty negocjacji międzynarodowych
wpływ kultury narodowej na procesy negocjacyjne w gospodarce globalnej; różnice w modelach negocjacji między krajami; analiza przypadków negocjacji międzyorganizacyjnych w różnych kulturach; adaptacja strategii komunikacyjnych i ekonomicznych.
7. Warsztaty negocjacyjne z elementami analizy danych
gry symulacyjne odzwierciedlające realne sytuacje biznesowe – negocjacje płacowe, handlowe, projektowe i publiczne; zastosowanie narzędzi analitycznych do oceny strategii i wyników negocjacji; zespołowa analiza efektywności osiągniętych porozumień.
Szacunkowy nakład pracy studenta: 3ECTS x 25h = 75h
(K) - godziny kontaktowe (S) - godziny pracy samodzielnej
wykład (zajęcia): 0h (K) 0h (S)
ćwiczenia (zajęcia): 30h (K) 0h (S)
egzamin: 0h (K) 0h (S)
konsultacje: 5h (K) 0h (S)
przygotowanie do ćwiczeń: 40h (K) 0h (S)
przygotowanie do wykładów: 0h (K) 0h (S)
przygotowanie do kolokwium: 0h (K) 0h (S)
przygotowanie do egzaminu: 0h (K) 0h (S)
…: 0h (K) 0h (S)
Razem: 75h (K) + 0h (S) = 75h
Rodzaj przedmiotu
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Wiedza
Student:
1. Zna podstawowe pojęcia, modele i strategie negocjacyjne stosowane w środowisku biznesowym.
2. Rozumie ekonomiczny, psychologiczny i kulturowy kontekst negocjacji oraz ich znaczenie w procesach decyzyjnych organizacji.
3. Zna zasady skutecznej komunikacji i wpływu społecznego w relacjach zawodowych.
4. Rozumie znaczenie analizy danych, informacji i wartości ekonomicznych stron w przygotowaniu negocjacji.
5. Zna etyczne i kulturowe aspekty negocjacji w biznesie krajowym i międzynarodowym.
Umiejętności
Student:
1. Potrafi przygotować strategię i plan negocjacyjny w oparciu o analizę danych ekonomicznych, interesów i ograniczeń stron.
2. Umie dobrać odpowiednie techniki i taktyki negocjacyjne do kontekstu sytuacyjnego i kulturowego.
3. Potrafi prowadzić negocjacje w zespołach, rozdzielać role i budować spójną strategię zespołową.
4. Umie skutecznie komunikować się, argumentować i przekonywać w sposób racjonalny i oparty na faktach.
5. Potrafi analizować wyniki negocjacji, oceniać ich efektywność w kategoriach kosztów, korzyści i ryzyka.
6. Umie identyfikować i rozwiązywać konflikty w środowisku organizacyjnym i międzyorganizacyjnym.
Kompetencje społeczne (postawy)
Student:
1. Wykazuje postawę etyczną, odpowiedzialną i partnerską w procesie negocjacyjnym.
2. Potrafi współpracować w zespole negocjacyjnym, dzielić się informacjami i budować zaufanie.
3. Jest otwarty na różnice kulturowe i potrafi dostosować swoje zachowanie do międzynarodowego kontekstu negocjacji.
4. Rozumie znaczenie kompromisu, długofalowych relacji i reputacji w środowisku biznesowym.
5. Jest gotów do samodoskonalenia i refleksji nad własnym stylem negocjacyjnym.
Kryteria oceniania
Ocena uzyskiwana jest na podstawie prac zespołowych podczas zajęć – uczestnictwa w warsztatach negocjacyjnych (zadania analityczne, planistyczne, przeprowadzenie oraz ewaluacja negocjacji) oraz na podstawie indywidualnych prac domowych.
Literatura
R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do tak. Negocjacje bez poddawania się, PWE 2013
Robert A. Rządca, Negocjacje w interesach, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2003
Anna Winch, Sławomir Winch, Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Wyd. Difin 2005
Andrzej Niemczyk, Mariusz Kędzierski, O negocjacjach i negocjatorach, One Press, 2014
Roger Fisher, William L. Ury, and Bruce Patton, Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In, Random House Business Books 2012
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: