Negocjacje 2400-M1ABNEG
Program przedmiotu koncentruje się na rozwijaniu wiedzy oraz praktycznych umiejętności z zakresu negocjacji jako procesu komunikacyjnego, decyzyjnego i analitycznego w środowisku organizacyjnym i biznesowym. Negocjacje prezentowane są jako skuteczna metoda rozwiązywania konfliktów oraz podejmowania decyzji grupowych, wymagająca wysokiego poziomu kompetencji komunikacyjnych, analitycznych i interpersonalnych. Zajęcia mają charakter konwersatoryjno-warsztatowy i obejmują następujące bloki tematyczne:
Skuteczna komunikacja w negocjacjach
Istota komunikacji w procesach negocjacyjnych; bariery i ograniczenia komunikacyjne; komunikacja werbalna, parawerbalna i pozawerbalna; aktywne słuchanie; formułowanie komunikatów i argumentów w oparciu o dane; udzielanie informacji zwrotnej i reagowanie na krytykę w sytuacjach negocjacyjnych.
Negocjacje jako proces racjonalnego podejmowania decyzji
Negocjacje jako proces decyzyjny o charakterze ekonomicznym i społecznym; analiza interesów, potrzeb i wartości stron; ograniczona racjonalność i heurystyki poznawcze; psychologiczne uwarunkowania decyzji negocjacyjnych; kryteria oceny satysfakcji i efektywności porozumienia.
Rozwiązywanie konfliktów na drodze negocjacji
Istota i źródła konfliktów w organizacjach i relacjach rynkowych; typy konfliktów interesów; zachowania stron w sytuacjach sporu; style reagowania na konflikt; negocjacje jako metoda zarządzania konfliktem w zespołach i relacjach międzyorganizacyjnych.
Strategie i taktyki negocjacyjne
Strategie negocjacyjne: pozycyjne, problemowe, kooperacyjne i konkurencyjne; dobór strategii do kontekstu negocjacyjnego; taktyki negocjacyjne i techniki wywierania wpływu; radzenie sobie z impasem i oporem negocjacyjnym; etyczny wymiar stosowanych strategii i taktyk.
Przygotowanie i prowadzenie negocjacji
Model procesu negocjacyjnego; analiza interesariuszy i metagra negocjacyjna; definiowanie celów, granic i alternatyw (BATNA); przygotowanie negocjacji z wykorzystaniem danych finansowych, rynkowych i organizacyjnych; prowadzenie negocjacji oraz analiza ich przebiegu i rezultatów.
Analiza wyników negocjacji i ocena ich efektywności
Ocena efektów negocjacji z perspektywy wartości, kosztów i ryzyka; porównywanie wariantów porozumień; krótkookresowe i długookresowe konsekwencje negocjacji; znaczenie reputacji i relacji w procesach negocjacyjnych.
Warsztaty i symulacje negocjacyjne
Gry i symulacje negocjacyjne odzwierciedlające rzeczywiste sytuacje biznesowe i organizacyjne; negocjacje indywidualne i zespołowe; analiza zachowań negocjacyjnych uczestników; refleksja nad stosowanymi strategiami, komunikacją i osiąganymi rezultatami.
Szacunkowy nakład pracy studenta: 3ECTS x 25h = 75h
(K) - godziny kontaktowe (S) - godziny pracy samodzielnej
zajęcia: 30h (K) 0h (S)
konsultacje: 5h (K) 0h (S)
przygotowanie do zajęć: 0h (K) 20h (S)
praca własna nad zadaniami indywidualnymi i zespołowymi: 0h (K) 20h (S)
Razem: 35h (K) + 40h (S) = 75h
Rodzaj przedmiotu
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Po ukończeniu przedmiotu, student:
W ZAKRESIE WIEDZY:
zna i rozumie podstawowe pojęcia, modele, strategie i taktyki negocjacyjne stosowane w środowisku biznesowym oraz ich znaczenie w procesach decyzyjnych organizacji;
zna i rozumie ekonomiczne, psychologiczne i kulturowe uwarunkowania negocjacji, w tym rolę ograniczonej racjonalności i informacji w procesach negocjacyjnych;
zna i rozumie znaczenie analizy danych, interesów oraz wartości ekonomicznych stron w przygotowaniu i ocenie negocjacji.
W ZAKRESIE UMIEJĘTNOŚCI:
potrafi przygotować strategię i plan negocjacyjny w oparciu o analizę danych, interesów stron oraz ograniczeń sytuacyjnych;
potrafi dobierać i stosować techniki oraz taktyki negocjacyjne adekwatnie do kontekstu biznesowego, organizacyjnego i kulturowego;
potrafi analizować przebieg i wyniki negocjacji, oceniając ich efektywność w kategoriach kosztów, korzyści i ryzyka.
W ZAKRESIE KOMPETENCJI:
wykazuje postawę etyczną, odpowiedzialną i partnerską w procesach negocjacyjnych oraz rozwiązywaniu konfliktów;
jest gotów do współpracy w zespołach negocjacyjnych, dzielenia się informacjami oraz refleksji nad własnym stylem negocjacyjnym.
specjalność Analityka Biznesowa: S_W03 S_U07 S_K01 S_K02
Kryteria oceniania
Uzyskanie zaliczenia przedmiotu wymaga:
aktywnego udziału w zajęciach, w szczególności w warsztatach i symulacjach negocjacyjnych;
realizacji prac zespołowych związanych z przygotowaniem, przeprowadzeniem i analizą negocjacji;
wykonania indywidualnych zadań analitycznych lub prac domowych wskazanych przez prowadzącego.
Skala ocen:
poniżej 50% – ndst
50%–60% – dst
60%–70% – dst+
70%–80% – db
80%–90% – db+
90%–95% – bdb
95% - 100% - bdb+
Literatura
Wybrane rozdziały z książek:
Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak. Negocjacje bez poddawania się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2013.
Rządca R.A., Negocjacje w interesach, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, 2003.
Winch A., Winch S., Negocjacje: jednostka, organizacja, kultura, Difin, 2005.
Niemczyk A., Kędzierski M., O negocjacjach i negocjatorach, Onepress, 2014.
A także wybór artykułów naukowych oraz scenariuszy negocjacyjnych przygotowany przez wykładowcę.
Uwagi
|
W cyklu 2025L:
Oprogramowanie: Pakiet MS Office |
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: