Negocjacje międzynarodowe 2104-L-W4NEMI
Pojęcie negocjacji: negocjacje jako przedmiot badań i nauczania, ustalenia definicyjne, istota i specyfika negocjacji w stosunkach międzynarodowych, podejścia analityczne: historyczne, prawne, ekonomiczne, psychologiczne, teoria gier. Negocjacje jako instrument prawa międzynarodowego i dyplomacji: cechy prawne negocjacji międzynarodowych, ewolucja instytucji negocjacji w prawie międzynarodowym, negocjacje jako samodzielny sposób regulowania sporów międzynarodowych, zasady prawne negocjacji, zalety i wady negocjacji z punktu widzenia prawa. Negocjacje a interesy narodowe: interes narodowy i racja stanu jako podstawowe uzasadnienia działań negocjacyjnych w polityce zagranicznej, kryteria definiowania interesu narodowego, jego wymiary aspiracyjne, operacyjne i polemiczne. Negocjacje jako element dialogu i komunikowania międzynarodowego: cechy dialogu międzynarodowego jako tła dla negocjacji, negocjacje jako rodzaj komunikacji perswazyjnej, nadawca - przekaz - kanał - odbiorca, typologia argumentów perswazyjnych, fazy perswazji. Komunikacja niewerbalna. Etyka w negocjacjach. Środowisko negocjacyjne (psychologia, kultura, ideologia): błędy percepcyjne w negocjacjach, rola i dynamika wizerunków. Wybrane style negocjacyjne (północnoamerykański, państw UE, rosyjski, japoński, chiński i in.): sposoby identyfikacji stylów negocjacyjnych. Podstawowe uwarunkowania. Różne znaczenie czasu; poczucie tożsamości - kolektywizm lub indywidualizm; stopień zorganizowania negocjacji i przywiązanie do reguł i rytuału; metody wymiany informacji. Negocjatorzy - cechy, predyspozycje i kompetencje: zasady powoływania negocjatorów, cechy dobrego negocjatora, uwarunkowania osobowościowe, asertywność, kreatywność i innowacyjność negocjatora praktycznego. Strategie negocjacyjne: rywalizacyjna, kooperacyjna, akomodacyjna i uników, wzajemne związki strategii ze stylem negocjowania, styl twardy, miękki, rzeczowy, podstawowe zasady stylu rzeczowego: oddzielenie ludzi od problemu, koncentracja na interesach a nie na stanowiskach, wariantowość rozwiązań, oparcie negocjacji na obiektywnych kryteriach. Taktyki i techniki negocjacyjne: faza rozpoczęcia negocjacji: technika efektu "pierwszego wrażenia", prezentacji siebie, prezentacji instytucji, którą się reprezentuje, faza negocjacji właściwych: taktyki eskalacyjne i obronne, techniki przejmowania inicjatywy, podtrzymywania korzystnej atmosfery, psychologicznej manipulacji, mediacyjne, przełamywania impasu, faza finalizacji: techniki prewencyjne i redukcji niezadowolenia. Struktura i przebieg procesów negocjacyjnych: planowanie warunków prowadzenia negocjacji, usytuowanie negocjatorów (przestrzenne i terytorialne), czas w negocjacjach, język negocjacji, rola tłumaczy, organizowanie zespołu negocjacyjnego, protokół dyplomatyczny i dobre obyczaje; cykl negocjacyjny i jego fazy. Symulacja wybranych przypadków z praktyki negocjacji międzynarodowych
Literatura
Maurice A. Bercoff, Negocjacje. Harwardzki Projekt Negocjacyjny w 10 pytaniach, Warszawa 2007;
- Stanisław Bieleń, Prawne ujęcie negocjacji międzynarodowych, "Świat i Polityka" 2003, nr 1-2, s. 33-52;
- Stanisław Bieleń, Północnoamerykański styl negocjacji, w: Historia-Stosunki Międzynarodowe-Amerykanistyka, Księga Jubileuszowa na 65-lecie profesora Wiesława Dobrzyckiego, Warszawa 2001, s. 51-72;
- Halina Brdulak, Jacek Brdulak, Negocjacje handlowe, Warszawa 2000;
- Jolanta Bryła, Negocjacje międzynarodowe, Poznań 1997;
- Shelly L. Chaiken et al., Perswazja w negocjacjach i sytuacjach konfliktowych, w: Morton Deutsch, Peter T. Coleman (red.), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, Kraków 2005, s. 144-165;
- Ch. Cogan, French Negotiating Behavior: Dealing with La grande nation, Washington 2003.
- Raymond Cohen, Negotiations Across Cultures. International Communication in an Interdependent World, Washington, D.C. 1997, s. 9 - 43 lub tenże, Negotiating across Cultures, w: Chester A. Crocker, Fen Osler Hampson, and Pamela Aall (eds), Turbulent Peace. The Challenges of Managing International Conflict, Washington, D.C. (United States Institute of Peace Press) 2003, s. 469-482;
- Christophe Dupont, Negotiation as Coalition Building, ,,International Negotiation. A Journal of Theory and Practice" 1996, nr 1, s. 47-64;
- Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1994 i nast. wyd.;
- Richard R. Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Marketing, negocjacje i zarządzanie w różnych kulturach, Warszawa 1999, 2000;
- Janusz Grzelak, Dominika Maison, Grażyna Wąsowicz-Kiryło, Kultura negocjacyjna Polaków w kontekście integracji z Unią Europejską, Warszawa (Instytut Spraw Publicznych) 2000;
- Leo Hawkins, Michael Hudson, Robert Cornall, Prawnik jako negocjator, Warszawa 1995, s. 138 - 155;
- Geert Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, Warszawa 2000, rozdz. 9 i 10, s. 301-354; Geert Hofstede, Gert Jan Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, wyd. II zmienione, Warszawa 2007, rozdz. 9 i 10, s. 333-390;
- Charles Hampden-Turner, Alfons Trompenaars, Siedem kultur kapitalizmu (USA, Japonia, Niemcy, Francja, Wielka Brytania, Szwecja, Holandia), Kraków 2000;
- P. Terrence Hopmann, Bargaining and Problem Solving: Two Perspectives on International Negotiation, w: Chester A. Crocker, Fen Osler Hampson, and Pamela Aall (eds), Turbulent Peace. The Challenges of Managing International Conflict, Washington, D.C. (United States Institute of Peace Press) 2003, s. 445-468;
- Henryk Januszek, Grażyna Krzyminiewska, Poradnik negocjatora. Jak sprawnie negocjować, Bydgoszcz 1995;
- Jacek Kamiński, Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003;
- Tommy T. B. Koh, American Strenghts and Weaknesses, ,,International Negotiation. A Journal of Theory and Practice" 1996, nr 2, s. 313-326;
- Lena Kolarska-Bobińska (red.), Obraz Polski i Polaków w Europie, Warszawa 2003;
- Elżbieta Kowalczyk, Psychospołeczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych, Poznań 2001;
- Victor Kremenyuk, Gunnar Sjöstedt (eds), International Economic Negotiation: Models versus Reality, Laxenburg 2000;
- Józef Kukułka, Postrzeganie międzynarodowe, "Stosunki Międzynarodowe" 1992, t. 16, s. 91 - 103;
- Winfried Lang, Negotiation as Diplomatic Rule-Making, ,,International Negotiation. A Journal of Theory and Practice" 1996, nr 1, s. 65 - 78;
- Mark Leary, Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji, Gdańsk 1999;
- Willem Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1998, s. 76 - 93;
- John Mole, W tyglu Europy. Wzorce i bariery kulturowe w przedsiębiorstwach, Warszawa 2000;
- Grzegorz Myśliwiec, Techniki i triki negocjacyjne, Warszawa 1999;
- Zbigniew Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991 i nast. wydania;
- Zbigniew Nęcki, Lech Górniak, Jerzy Rosiński, Negocjacje w Unii Europejskiej. Przewodnik dla przedsiębiorców, Kraków 2001;
- Gerard I. Nierenberg, Sztuka negocj
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: