Negocjacje międzynarodowe 2104-L-D6NEMI
Celem przedmiotu „Negocjacje międzynarodowe” jest zapoznanie studenta z problematyką negocjacji w stosunkach międzynarodowych. Program konwersatorium został podzielony na dwie główne części: teoretyczną (osiem pierwszych tematów) oraz praktyczną (pięć tematów). W części pierwszej studenci zapoznają się z metodologią, terminologią, specyfiką problematyki. Negocjacje przedstawiane są w ujęciu prawa międzynarodowego, jako instrument dyplomacji oraz element komunikacji. Wyodrębniono przy tym problem mediacji. Omówione są główne uwarunkowania procesu negocjacyjnego z naciskiem na czynnik psychologiczny i kulturowy, w tym najważniejsze style negocjacyjne, znaczenie wizerunków i stereotypów dla dynamiki negocjacji. Prezentowane są strategie, techniki i taktyki stosowane w negocjacjach. W analizie struktury negocjacji uwzględniono warunki prowadzenia negocjacji, znaczenie czas, specyfikę języka negocjacji, rolę tłumaczy, organizowanie zespołu negocjacyjnego, protokół dyplomatyczny i dobre obyczaje. Wyodrębniono cykl negocjacyjny i jego fazy. Część teoretyczną programu zamyka temat poświęcony roli negocjatora – jego pożądanym cechom i najczęściej popełnianym błędom. Przy tej okazji studenci przygotowują w grupach prezentacje sylwetek wybitnych negocjatorów.
Pięć kolejnych zajęć jest poświęconych opracowaniu trzech przypadków negocjacji:
- rozmów mających na celu rozwiązanie konfliktu (na przykładzie konfliktu na Bliskim Wschodzie miedzy Izraelem i OWP)
- negocjacji dot. akcesji do instytucji międzynarodowej (negocjacje Polski z UE)
- negocjacje dot. uregulowania statusu prawnego danego terytorium (negocjacje ws. statusu Arktyki)
Praca nad każdy z trzech kazusów zakłada dwa etapy. Najpierw w grupach dokonywana jest analizy uwarunkowań negocjacji, m.in. interesów poszczególnych stron, uwarunkowań geopolitycznych, stylów negocjacyjnych, stereotypów, osobowości każdego z negocjatorów, roli ewentualnego mediatora. Następnie studenci przyjmują konkretne role i przeprowadzane są mini symulacje.
W ten sposób studenci wykorzystują wiedzę z wcześniejszych zajęć i przygotowują się do egzaminu. Każdy ze studentów za każdym razem odgrywa inną rolę i nabywa nowe umiejętności.
Rodzaj przedmiotu
Założenia (opisowo)
Koordynatorzy przedmiotu
Tryb prowadzenia
Efekty kształcenia
Na zajęciach student zdobywa wiedzę z zakresu teorii, historii i praktyki negocjacji. Zapoznaje się z wypracowanymi schematami, strategiami, technikami negocjacji. Student uświadamia sobie znaczenie i złożoność procesu negocjacji. Uczy się pracy w grupie, doskonali umiejętność moderowania dyskusji i prezentacja własnych poglądów. Kształtuje wrażliwość nad dynamikę procesu negocjacji. Potrafi analizować interesy, percepcje i reakcje stron negocjacji. Rozumie znaczenie komunikacji niewerbalnej, rolę doboru miejsca i czasu negocjacji.
Student analizuje problemy w stosunkach międzynarodowych z perspektywy możliwości ich rozwiązania w drodze negocjacji. Jest w stanie rozpoznać stosowane w negocjacjach strategie, technik i taktyki, a dzięki temu - dostosować własną metodę. Student wyjaśnia zdarzenia w kontekście negocjacji, niepowodzenie lub sukcesy związane z rozwiązaniem sporu.
Kryteria oceniania
- kontrola obecności [warunek bazowy uzyskania zaliczenia, nie wpływa na ocenę]
- ocena ciągła [20%]
- referat [20%]
- wymóg egzaminacyjny: sporządzenie projektu tzw. scenariusza negocjacji [20%]
- egzamin w formie symulacji negocjacji [40%]
Praktyki zawodowe
nie dotyczy
Literatura
- Stanisław Bieleń, Negocjacje w stosunkach międzynarodowych, Oficyna Wydawnicza ASPRA-JR, Warszawa 2013.
J. Bryła, Negocjacje międzynarodowe, Poznań 1997.
- R.A. Rządca, Negocjacje w interesach. Jak negocjują organizacje, Warszawa 2003.
- J. Z. Pietraś, Decydowanie polityczne, Warszawa 1998.
- K. Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i mediacje, Warszawa 2007.
- K. Kocot, Rokowania dyplomatyczne, Wrocław 1969.
- J. Sutor, Pokojowe załatwianie sporów międzynarodowych, Wrocław 1979.
- M. Deutsch, P.T. Coleman (red.), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, Kraków 2005.
- P. Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, Warszawa 2003.
- T. Walas (red.), Narody i stereotypy, Kraków 1995.
- R.R. Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Marketing, negocjacje i zarządzanie w różnych kulturach, Warszawa 2000.
- M. Kendik, Negocjacje międzynarodowe, Difin, Warszawa 2009.
- H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i technika negocjacji handlowych, Warszawa 1996.
- R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1994 i nast. wyd.
- W. Ury, Odchodząc od Nie, Warszawa 1995.
- V. A. Kremenyuk (ed.), International Negotiation. Analysis, Approaches, Issues, Oxford 1991.
- G. I. Nierenberg, Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Warszawa 1994.
- J. Kamiński, Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.
- U. Kałążna-Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wrocław 2006.
- I. William Zartman, M. R. Berman, The Practical Negotiator, New Haven 1982.
- A. Aleksy-Szucsich (ed.), The Art of International Negotiations, “Żurawia Papers” 2009, vol. 14.
- S. Trzeciak, Gra o Europę. Negocjacje akcesyjne Polski z Unią Europejską, Warszawa 2010.
- Wybrane artykuły z “International Negotiation. A Journal of Theory and Practice”
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: