International negotiations 2104-2DM8NEMI
The concept of negotiation: negotiation as a research and teaching subject; an essence and specific nature of negotiation in international relations; analytical approaches: historic, legal, economic, psychological, game theory. Negotiation as an international law and diplomacy instrument: legal characteristics, the evolution of negotiation in international law; the role of negotiation in the disputes settlement; legal rules of negotiation; positive and negative points of negotiation. Negotiation and national interest and raison d'etat: main motives of negotiation and foreign policy action; aspirational, operational and polemic dimensions of national interest. Negotiation as an element of international dialogue and interpersonal communication: international dialogue as the background of negotiation; negotiation as a persuasion; sender-transmission-channel-receiver sequence; persuasive arguments; rules of verbal communication; body language; ethics in negotiation. Psychological, cultural and ideological milieu of negotiation: different determinants of negotiation; misperception; images and stereotypes. How nations negotiate - cross-cultural behaviors and styles: North-American, European Union, Russian, Japanese, Chinese et al.; the way of identification of negotiation cultures; main determinants: time and its meaning; identity - individual and collective; formality; rules and rituals; information exchange. Creativity and innovation of negotiators in practice: rules of appointing; personal characteristics and requirements; assertiveness; learning skills; building trust. Negotiating strategies: competing, collaborating, compromising, accomodating, avoiding (withdrawing); the strategy connection with styles; hard, soft, problem-solving styles; main elements of principled negotiation (The Harvard Model): separate the people from the problem; focus on interests, not positions; invent options for mutual gain; insist on using objective criteria. Negotiating tactics and techniques: correspondence with negotiating cycle and its stages: diagnostic phase, recognizing opportunities, creating opportunities; the formula phase: ways of reaching agreement, recognizing a formula, finding a formula; working out agreements: making concessions, exchanging points, arranging details, bringing negotiations to an end; identifying introductory (presentation), escalatory, defensive, deflecting tactics. Structure and course of negotiation process: setting up a negotiating team; planning; territorial conditions; time meaning; language and role of interpretator; diplomatic protocol and procedure. Specific cases selected among those encountered in the practice of international negotiation (simulation).
Type of course
Bibliography
- Maurice A. Bercoff, Negocjacje. Harwardzki Projekt Negocjacyjny w 10 pytaniach, Warszawa 2007;
- Stanisław Bieleń, Prawne ujęcie negocjacji międzynarodowych, "Świat i Polityka" 2003, nr 1-2, s. 33-52;
- Stanisław Bieleń, Północnoamerykański styl negocjacji, w: Historia-Stosunki Międzynarodowe-Amerykanistyka, Księga Jubileuszowa na 65-lecie profesora Wiesława Dobrzyckiego, Warszawa 2001, s. 51-72;
- Halina Brdulak, Jacek Brdulak, Negocjacje handlowe, Warszawa 2000;
- Jolanta Bryła, Negocjacje międzynarodowe, Poznań 1997;
- Shelly L. Chaiken et al., Perswazja w negocjacjach i sytuacjach konfliktowych, w: Morton Deutsch, Peter T. Coleman (red.), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, Kraków 2005, s. 144-165;
- Ch. Cogan, French Negotiating Behavior: Dealing with La grande nation, Washington 2003.
- Raymond Cohen, Negotiations Across Cultures. International Communication in an Interdependent World, Washington, D.C. 1997, s. 9 - 43 lub tenże, Negotiating across Cultures, w: Chester A. Crocker, Fen Osler Hampson, and Pamela Aall (eds), Turbulent Peace. The Challenges of Managing International Conflict, Washington, D.C. (United States Institute of Peace Press) 2003, s. 469-482;
- Christophe Dupont, Negotiation as Coalition Building, ,,International Negotiation. A Journal of Theory and Practice" 1996, nr 1, s. 47-64;
- Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1994 i nast. wyd.;
- Richard R. Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie. Marketing, negocjacje i zarządzanie w różnych kulturach, Warszawa 1999, 2000;
- Janusz Grzelak, Dominika Maison, Grażyna Wąsowicz-Kiryło, Kultura negocjacyjna Polaków w kontekście integracji z Unią Europejską, Warszawa (Instytut Spraw Publicznych) 2000;
- Leo Hawkins, Michael Hudson, Robert Cornall, Prawnik jako negocjator, Warszawa 1995, s. 138 - 155;
- Geert Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, Warszawa 2000, rozdz. 9 i 10, s. 301-354; Geert Hofstede, Gert Jan Hofstede, Kultury i organizacje. Zaprogramowanie umysłu, wyd. II zmienione, Warszawa 2007, rozdz. 9 i 10, s. 333-390;
- Charles Hampden-Turner, Alfons Trompenaars, Siedem kultur kapitalizmu (USA, Japonia, Niemcy, Francja, Wielka Brytania, Szwecja, Holandia), Kraków 2000;
- P. Terrence Hopmann, Bargaining and Problem Solving: Two Perspectives on International Negotiation, w: Chester A. Crocker, Fen Osler Hampson, and Pamela Aall (eds), Turbulent Peace. The Challenges of Managing International Conflict, Washington, D.C. (United States Institute of Peace Press) 2003, s. 445-468;
- Henryk Januszek, Grażyna Krzyminiewska, Poradnik negocjatora. Jak sprawnie negocjować, Bydgoszcz 1995;
- Jacek Kamiński, Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003;
- Tommy T. B. Koh, American Strenghts and Weaknesses, ,,International Negotiation. A Journal of Theory and Practice" 1996, nr 2, s. 313-326;
- Lena Kolarska-Bobińska (red.), Obraz Polski i Polaków w Europie, Warszawa 2003;
- Elżbieta Kowalczyk, Psychospołeczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych, Poznań 2001;
- Victor Kremenyuk, Gunnar Sjöstedt (eds), International Economic Negotiation: Models versus Reality, Laxenburg 2000;
- Józef Kukułka, Postrzeganie międzynarodowe, "Stosunki Międzynarodowe" 1992, t. 16, s. 91 - 103;
- Winfried Lang, Negotiation as Diplomatic Rule-Making, ,,International Negotiation. A Journal of Theory and Practice" 1996, nr 1, s. 65 - 78;
- Mark Leary, Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji, Gdańsk 1999;
- Willem Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1998, s. 76 - 93;
- John Mole, W tyglu Europy. Wzorce i bariery kulturowe w przedsiębiorstwach, Warszawa 2000;
- Grzegorz Myśliwiec, Techniki i triki negocjacyjne, Warszawa 1999;
- Zbigniew Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1991 i nast. wydania;
- Zbigniew Nęcki, Lech Górniak, Jerzy Rosiński, Negocjacje w Unii Europejskiej. Przewodnik dla przedsiębiorców, Kraków 2001;
- Gerard I. Nierenberg, Sztuka negocj
Additional information
Additional information (registration calendar, class conductors, localization and schedules of classes), might be available in the USOSweb system: