Techniki negocjacyjne 2600-MSFRz1TN
Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów).
Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron).
Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne – omówienie, rozróżnienie.
Wykorzystanie symulacyjnych gier negocjacyjnych do praktykowania takich zagadnień jak:
otwarcie negocjacji – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy
kupno ¬– sprzedaż; współpraca
ujawnianie informacji
przekonywanie
komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie)
rozmowa o interesach
sposoby na impas i uniknięcie fiaska
budowa złotego mostu
sposoby budowania porozumienia
dylemat negocjatora
przerwa w negocjacjach
kreatywne negocjacje
postrzeganie sytuacji negocjacyjnej
budowanie przewagi (negocjacyjny diament)
Rodzaj przedmiotu
Efekty kształcenia
Po ukończeniu cyklu wykładów student rozpoznaje podstawowe techniki negocjacyjne. Potrafi przygotować się poprawnie do negocjacji biznesowych. Po pełnym kursie student rozróżnia najważniejsze strategie i taktyki stosowane w negocjacjach oraz potrafi je zaaplikować w działaniu. Uczestnictwo w grach negocjacyjnych pozwoli na trenowanie umiejętności negocjacyjnych w praktyce.
Kryteria oceniania
Uczestnictwo w grach negocjacyjnych, egzamin końcowy
Literatura
Myśliwiec, Grzegorz (2001) Techniki i triki negocjacyjne. Warszawa: Wydawnictwo Efekt.
Rządca, Robert A. (2003) Negocjacje w interesach, Warszawa: PWE. Shell, Richard G. (2006). Bargaining for Advantage. Negotiation Strategies for Resonable People. Penguin Books.
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: