Negocjacje 3402-10NEGO
Celem zajęć jest dostarczenie i rozwijanie wiedzy i umiejętności z zakresu prowadzenia negocjacji. Zajęcia dają podstawy do samodzielnego prowadzenia negocjacji (indywidualnych i zespołowych) oraz pełnienia roli doradcy negocjacyjnego.
W trakcie zajęć omawiane są również zagadnienia dotyczące złożonych warunków negocjacyjnych (negocjacje wielostronne, negocjacje na forach międzynarodowych, negocjacje kryzysowe)
Uczestnicy mają okazję doskonalić umiejętności poprzez udział w licznych grach symulacyjnych.
Rodzaj przedmiotu
Tryb prowadzenia
Założenia (opisowo)
Koordynatorzy przedmiotu
Efekty kształcenia
Po ukończeniu przedmiotu (ćwiczeń) student potrafi:
- wykorzystywać metodę negocjacji do efektywnego rozwiązywania konfliktów i różnic interesów,
- ustalać hierarchię celów negocjacyjnych,
- w sposób nie agresywny opierać się presji,
- rozpoznawać zagrożenia (bariery) negocjacji i radzić sobie z nimi,
- odróżniać zachowania etyczne od czysto instrumentalnych,
- wykorzystywać szanse związane z negocjowaniem zespołowym,
- strategicznie zarządzać ustawieniem w negocjacjach wielostronnych
Kryteria oceniania
Analiza obecności, zaliczenie na ocenę (testy z zagadnień omówionych w literaturze przedmiotu).
Literatura
- Lax David A., Sebenius James K. – Negocjacje w trzech wymiarach, MT Biznes, Warszawa 2009
- Bazerman Max H., Neale Margaret A. - Negocjując racjonalnie, Pracownia Wydawnicza PTP, Olsztyn 1997
rozdział 10: „Negocjacje ze wspólną korzyścią. Analiza przypadku” s. 84-94
rozdział 11: „Racjonalne strategie dochodzenia do rozwiązań zintegrowanych” s. 95-105
- Friedman Raymond A. - Missing Ingredients in Mutual Gains Bargaining Theory, Negotiation Journal, July 1994, 265-280
- Gesteland Richard R. – Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, Warszawa 1999
rozdziały 1-7 s. 15-85
- Mastenbroek Willem - Negocjowanie, PWN, Warszawa 1997
rozdział 8: „Negocjowanie skuteczne: wnioski” s. 63-74
rozdział 9.3: „Odniesienie do modelu negocjacji” s. 89-93
- Ury William - Odchodząc od NIE, PWE, Warszawa 1994
Więcej informacji
Dodatkowe informacje (np. o kalendarzu rejestracji, prowadzących zajęcia, lokalizacji i terminach zajęć) mogą być dostępne w serwisie USOSweb: